【テレアポ②】”断られても”アポが取れる テレアポ10の鉄則
「うちの営業は毎日必死に電話をかけている。なのに、なぜ一向に成果が出ないんだ…」
「テレアポは辛い仕事だとわかっているが、具体的にどう指導すればいいのかわからない…」
「もう、テレアポという手法自体が時代遅れなのだろうか…」
経営者や営業マネジャーの皆様、テレアポという終わりの見えない戦いに、そんな無力感を覚えてはいませんか？
確かに、テレアポは辛い仕事です。どんなに優れた営業でも、9割以上は断られるのが現実です。
しかし、だからといって、この手法が時代遅れかというと、決してそんなことはありません。Webマーケティングが主流の今だからこそ、電話で直接「会話ができる」ことの価値は、むしろ高まっています 。
事実、地方の企業様や、ITに不慣れな経営者の方と最も早く、確実に繋がれる手段は、今なお「電話」なのです 。
この記事は、そんなテレアポという不毛そうに見える手段から、豊かな「商談」を取りつけるための、極めて具体的な「10の鉄則」について解説します。
この記事を最後まで読めば、あなたの会社の営業担当者が、断られることを恐れず、むしろそれをゲームのように楽しみながら、着実に「受注」と「売上」に繋がるアポイントを獲得するための、具体的な行動指針が手に入ります。
その電話、本当にアポイントに繋がっていますか？
テレアポが辛い最大の理由は、「断られる確率の高さ」にあります。毎日100本の電話をかけ、そのうち90本以上で冷たくあしらわれ、時にはガチャ切りされる。そんな状況では、誰だって心が折れてしまいます。
しかし、成果が出ない本当の理由は、断られることそのものではありません。断られた後のアクション、そして電話をかける前の準備と思考が、成果の出るパターンになっていないことに、根本的な原因があるのです。
多くの営業担当者は、電話が繋がった瞬間に「何とかして商品を説明しよう」「少しでも長く話を聞いてもらおう」と必死になります。
しかし、その「話しすぎ」こそが、相手に「面倒くさい」「話が長い」と思わせ、アポイントから遠ざかる最大の原因なのです 。
テレアポの目的は、商品を売ることではありません。電話でアポイントメント、つまり「会う約束」を取り付けること。ただそれだけです。
そのたった一つの目的を達成するために、これからお話しする10の鉄則を、ぜひあなたの会社の新しいルールにしてみてください。
アポ率を2倍に引き上げる「10の鉄則」
明日からのテレアポを、単なる苦行から、成果を生み出す戦略的なゲームへと変えるための10のルールです。
鉄則1：まず「ありがとう」を3回言う
1回の電話で「ありがとう」を3回伝えることを意識しましょう。
これは、冷え切った空気の中で、感謝の言葉は相手の警戒心を解き、心を開かせる数少ない手段だからです 。
「お電話口に出ていただいたこと」
「お断り理由を教えてくれたこと」
「時間を取ってくれたこと」
これらに感謝を伝えてみましょう。
鉄則2：「候補日時」を3つ提示する
アポイントの候補日時は、こちらから3つ提示しましょう 。
テレアポの目的は「アポイント獲得」です 。こちらから具体的な日時を提示しなければ、話は前に進みません。
また、よくあるのが、「来週、空いている日はありますか？」という営業の漠然とした日時うかがい。相手の予定に合わせて訪ねているという善意の気持ちから出てくる言葉です。
しかし、逆に相手にスケジュールを考えさせてしまい、「（面倒だから）結構です」と断られかねません。
会話の冒頭、中盤、終盤で「来週の月曜日、13時もしくは14時か17時はいかがですか？」と、臆せず切り出してみましょう。
鉄則3：とにかく「話さない」
電話越しの説明は「悪」だと考えてください。話せば話すほど、アポイントは遠ざかります。
相手は聞く気がない状態で、情報量が多すぎると「面倒くさい」と感じ、断る理由を探し始めてしまうからです。
スクリプトを半分に削ってみましょう。伝えるべきは「誰が、なぜ、いつ会いたいか」だけです。
鉄則4：「相談」ではなく「提案」をする
「何かお困りごとは？」と聞くのはやめましょう。「私は、あなたに〇〇という価値を提供できます」と断定形で提案しましょう 。
知らない相手に、いきなり自分の悩みを打ち明ける人はいません 。会うべき理由をこちらから提示してこそ、相手は時間を割く価値を判断できます 。
「何かできることはありますか？」ではなく、「御社の見込み客を200社集める自信があります」と言い切ってみましょう。
鉄則5：「切り返し」を捨てる
相手のお断り文句に、反論や言い訳で切り返すのはやめましょう。
その代わり、そもそも相手が断るであろうことを予測し、「お忙しいとは存じますが…」のように、先に「枕詞」として伝えておくことで、相手はその断り文句を使いにくくなります 。
よく言われるお断りトップ3を書き出し、それを封じる「枕詞」を考えてみましょう。
鉄則6：相手の「言葉」で話す
専門用語や社内用語は封印し、相手が使った言葉をそのまま使って会話しましょう。
「この人は私の話をちゃんと聞いてくれている」という信頼感が生まれ、心の距離が縮まるからです。
KPI、SaaS、リード獲得、LTV など、業界用語や専門用語は、使い慣れている人にとっては便利ですが、電話越しでいきなり言われてもわからないお客様は多いです。
相手のホームページに書かれている理念や社長の言葉を、そのままトークに引用してみましょう 。
鉄則7：お断りを「ポジティブに解釈」する
「今は忙しい」と言われたら、「“今は”ということは、明日であればいかがでしょうか？」と、肯定的に捉え直しましょう。
相手の言葉を分解し、突破口を探すゲームだと考えることで、会話を前に進めるきっかけを見つけられます 。
「予算がない」と言われたら、「今期の予算、ということですね。では来期に向けてのご相談をさせてください」と切り返してみましょう 。
鉄則8：「気持ち」が先、「理屈」は後
人は理屈では動きません。まず感情を動かすことが最優先です 。
電話に出た瞬間、相手の心はマイナス状態です。その状態で論理的な説明をしても、頭に入りません 。
「会社として」ではなく、「私が個人的に、御社のお役に立ちたいんです」という主語で、熱意を伝えてみましょう。
鉄則9：「断れない状況」をつくる
1回のお願いで諦めず、何度も丁寧にアプローチすることで、相手が「そこまで言うなら…」と根負けする状況を作り出しましょう。
人は、何度も断ることにストレスを感じる生き物です。その心理を利用し、「仕方ないな」を引き出すのです 。
断られた後も「承知いたしました。ただ、どうしてもお伝えしたいので、来週もう一度だけお電話させてください」と、次への布石を打ちましょう。
鉄則10：「電話をかける」と決める
色々考えすぎず、まずは電話をかけましょう 。
テレアポは行動しなければ何も始まりません。この記事で学んだことを実践する場は、電話の向こうにしかありません。
今すぐ、このページを閉じて、リストの一番上の会社に電話をかけてみましょう。
テレアポは、お客様がマイナス状態からのスタート
なぜ、これほどまでに「話さない」ことや、「気持ちを伝える」ことが重要なのでしょうか。 それは、テレアポというコミュニケーションが、極めて特殊な状況下で行われるからです。
あなたが電話をかけるとき、お客様はあなたの話を聞く準備など全くしていません 。会議が終わって一息ついていたり、集中して資料を作っていたり、あるいはYouTubeを見ていたりするかもしれません。
そんな相手の時間を一方的に奪っている、という自覚が不可欠です。
この「相手はマイナス状態からスタートしている」という前提に立てば、論理的で丁寧な説明がいかに無意味で、むしろ相手の「面倒くさい」という気持ちを増幅させてしまうかが、お分かりいただけるでしょう 。
だからこそ、まずはこちらの熱意や誠意といった「感情」を伝え、相手の心を少しでもプラスの方向に向ける必要があるのです。
そして、相手が「おや？」と少しでも興味を持ってくれた、その瞬間に初めて、会うべき理由という名の「ロジック」を簡潔に提示するのです。
まずは「ありがとう」と「お願いします」だけを言いに電話してみる
10個も鉄則があって、明日から何をすればいいかわからない。 そう思われたかもしれません。でしたら、まずはたった2つのことだけを意識してみてください。
次の電話で、「ありがとう」を3回言うこと。そして、「来週お時間ください、お願いします」と3回伝えること。
商品の説明は一切しなくて結構です。この2つの言葉を、心を込めて伝えることだけを目的に電話をかけてみてください。たとえアポイントが取れなくても、これまでとは全く違う相手の反応に、きっと驚くはずです。
その小さな成功体験が、あなたの会社のテレアポを、明日から大きく変えるきっかけになります。
そのテレアポ、未来の「契約」に繋がっていますか？
テレアポは、単にアポイントの数を競うゲームではありません。一件一件のアポイントが、未来の「契約」となり、会社の売上を築き上げていくための、極めて重要な第一歩です。
- 営業担当者が精神的に疲弊せず、自律的に成果を出し続けられる強い組織を作りたい…
- 再現性のある「勝ちパターン」を組織に浸透させ、属人的な営業から脱却したい…
- テレアポという仕事を、社員が誇りを持って取り組める、価値ある活動へと変えたい…
もし、あなたが経営者として本気でそうお考えなら、ぜひ一度ご相談ください。
トレテクでは、今回ご紹介した「10の鉄則」を、貴社の商材や組織に合わせて最適化し、具体的なスクリプト作成から、現場での実践トレーニング、そして成果を最大化するための仕組み作りまで、一気通貫でサポートいたします。
まずは、60分間の無料オンライン相談で、貴社の営業チームが抱える具体的な課題と、私たちが提供できる解決策について、お話しさせていただければ幸いです。
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また、日々の営業活動のヒントや、コンサルティングの現場からの気づきなどを、Instagramでも発信しています。こちらもご覧いただければ、私たちのサポート内容をより深くご理解いただけるはずです。
断られることが前提の不毛な作業から、お客様との新たな出会いを生み出す、有効な手段へ。あなたの会社のテレアポを、私たちと一緒に変えていきませんか。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
医療系企業の営業職として従事しながら、“セールスパーソン戦力化コンサルタント”として、東京都八王子市と日野市を中心に事業を展開。
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