【テレアポ⑥】成果を出すトーク台本の作り方 5ステップでアポを取得
「完璧なトークスクリプトを作ったはずなのに、なぜかアポイントに繋がらない…」
「テンプレートに当てはめて作ったが、どうにも営業担当者の話し方がロボットのようだ…」
「成果が出ないのでスクリプトを改善したいが、どこから手をつければいいのかわからない…」
経営者や営業マネジャーの皆様。あなたの会社のテレアポがうまくいかない原因は、その「営業台本（トークスクリプト）」の“作り方”そのものにあるのかもしれません。
多くの企業では、マネジャーが数時間で作ったテンプレートを営業担当者に渡し、「はい、これ読んで電話して」で終わってしまっています。
しかし、それでは魂のこもらない、ただの文章の読み上げになってしまい、お客様の心を動かすことなど到底できません。
この記事は、そんな付け焼き刃のスクリプト作りから脱却し、お客様の心を動かし、行動を引き出すための、プロフェッショナルな「営業台本の作り方」を5つの具体的なステップで解説します。
この記事を最後まで読めば、なぜ今までのスクリプトが機能しなかったのか、そして、どうすれば受注と売上に繋がるアポイントを安定的に生み出す「勝てる台本」を作れるのか、その全貌が明らかになります。
大前提：スクリプトは“最後”のピースである
本題に入る前に、一つだけ極めて重要な大前提をお伝えしなければなりません。それは、
テレアポの成果を左右する要因の中で、スクリプトの優先順位は決して一番ではない、ということです。
テレアポで最も重要なこと。それは、「①しかるべき相手に（リスト）」「②しかるべきタイミングで（時期）」「③しかるべき話し方で（伝え手）」アプローチすることです。
そもそも見当違いの相手に電話をしていたり、業界の繁忙期にアプローチしていたり、あるいは営業担当者が自信なさげにボソボソ話していたりすれば、どんなに素晴らしいスクリプトもただの紙切れです。
この大前提を理解した上で、それでもなお成果が出ない時に、初めて「スクリプト」という最後のピースを見直すのです。そして、その見直し方、作り方には、成果を出すための明確な「型」が存在します。
成果を出す営業台本（トークスクリプト）5つの作成ステップ
では、具体的にどのような手順でスクリプトを作れば良いのでしょうか。私たちが実際にクライアント支援で行っている作成プロセスを、5つのステップに分けてご紹介します。
ステップ1：徹底的な商材理解（競合分析を含む）
当たり前のようですが、多くの人がこの最初のステップを疎かにしています。「商材の理解」とは、自社の商品カタログを眺めることではありません。
- 競合他社の分析： お客様は、必ずあなたの会社と競合を「比較」して選びます。競合の強み・弱みを知らずして、自社の本当の価値を語ることはできません 。
- 多角的な情報収集： 比較サイトでの評価、プレスリリース、お客様のホームページ、実際の商談録音など、あらゆる角度から情報を集め、自社が市場でどう見られているかを客観的に把握します。
自分の身長が167cmだとして、それが高いか低いかは、周りの人の身長という「比較対象」がなければ判断できませんよね。
商材の価値もそれと同じです。徹底的な比較分析こそが、スクリプト作りの全ての土台となります。
ステップ2：類似事例の調査（成功と失敗のデータ分析）
ゼロからスクリプトを作るのは、ただの博打です。過去の成功事例や失敗事例を徹底的に調査し、「こういうトークはアポ率が高い」「このリストにこの話をすると断られやすい」といったデータを集めることが重要です。
過去のデータがあれば、アポイント取得するまでの最短ルートを見つけやすくなり、また、「これ以上はクレームになる」という危険を事前に回避することもできます。
ステップ3：キーワードの抽出（伝えるべきことの言語化）
ここまでの分析と調査で集めた情報を元に、「これはお客様に響きそうだ」というキーワードやキーフレーズを、まずは思いつく限り書き出します。その数、10個から20個ほど。
例えば、「就活イベント」の営業であれば、「厳選採用」「大手企業も参加」「内定辞退の補充に」など、様々な切り口が考えられます。この段階では、質より量を重視し、スクリプトの「材料」をできるだけ多く集めることが目的です。
ステップ4：構成と執筆（95%を削ぎ落とす勇気）
ステップ3で抽出したキーワードを元に、いよいよスクリプトの骨子を組み立て、文章に落とし込んでいきます。しかし、ここで重要なのは、「足し算」ではなく「引き算」の発想です。
書き出したキーワードの、実に9割5分は、最終的に削ぎ落とされます。
なぜなら、テレアポにおいて、情報量の多さはメリットではなく、相手に断る口実を与えるだけのデメリットにしかならないからです。
例えば、就活イベントの営業で、「毎月イベントをやっています。ぜひご参加ください」という一言の方が、イベントの魅力を長々と説明するよりも、成果に繋がるケースは多々あります。
言いたいことを全て詰め込むのではなく、相手の心を動かすための一点に絞り込む勇気が、ここでは求められます。
ステップ5：読み上げて修正（声に出して“会話”にする）
これが最も重要なステップです。
完成したスクリプトは、必ず声に出して何度も読み上げてください。
スクリプトは、目で読む「文章」ではなく、耳で聞く「会話」の台本です。実際に声に出してみると、「この言い回しは回りくどいな」「長くて息が続かないな」といった問題点が次々と見つかります。
また、スクリプトは全体の流れが命です。スクリプトの一部分だけを安易に変更すると、全体の流れが不自然になり、お客様に違和感を与えてしまいます。
全体の流れを意識しながら、何度も声に出し、修正を繰り返す。この地道な作業こそが、スクリプトの完成度を飛躍的に高めるのです。
そのスクリプト、心が動きますか？
5つのステップをご紹介しましたが、これらすべての根底にある問いは、たった一つです。
「そのスクリプトで、お客様の心は動きますか？」
人は理屈では動きません。心が動いて、初めて行動します。あなたの会社のスクリプトは、単なる情報の羅列になっていませんか？
営業担当者が、自分の言葉として、心を込めて伝えられる「生きた台本」になっていますか？
もし、今お使いのスクリプトに少しでも違和感があるなら、ぜひ一度、声に出して読んでみてください。そこに魂が宿っているかどうか、あなた自身の耳が一番よく知っているはずです。
スクリプト作りは、組織を強くするプロジェクト
優れた営業台本は、単なるアポイント獲得ツールではありません。それは、会社の強みを言語化し、営業の「勝ちパターン」を可視化し、組織全体に共有するための、極めて重要な経営資産です。
- 個人の感覚に頼る営業から脱却し、データに基づいた科学的な営業組織を構築したい…
- 新人の営業担当者でも、短期間で安定した成果を出せるような、再現性のある仕組みを作りたい…
- 会社の営業ノウハウを「型」として蓄積し、持続的な成長を実現したい…
もし、あなたが経営者として本気でそうお考えなら、ぜひ一度ご相談ください。
トレテクでは、今回ご紹介した「5つのステップ」に基づき、貴社のビジネスに最適化された「勝てるトークスクリプト」の設計から、それが現場で魂のこもった「言葉」として機能するためのトレーニングまで、一気通貫でサポートいたします。
まずは、60分間の無料オンライン相談で、貴社の「営業台本」が抱える課題について、私たちにお聞かせください。
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最後までお読みいただき、ありがとうございました。
医療系企業の営業職として従事しながら、“セールスパーソン戦力化コンサルタント”として、東京都八王子市と日野市を中心に事業を展開。
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