【テレアポ①】「そのテレアポ、本当に必要？」営業成果を最大化する戦略の“選び方”
「テレアポはもう古い」と
世間では言われる一方で、
「いや、今でも最も有効な手段だ」と
信じて、営業担当者を鼓舞し続ける。
経営者や営業マネジャーの皆様、あなたもこの終わりのない議論の狭間で、自社の進むべき道を見失ってはいませんか？
毎日、何百件と電話をかけさせ、心をすり減らす営業担当者たち。山のようなお断りを乗り越えた先にある、ほんの一握りのアポイント。その努力は、本当に会社の未来に繋がっているのでしょうか。
この記事は、「テレアポをどうやるか（HOW）」という戦術論から一歩引いて、「そもそもテレアポをやるべきか（IF）」という、より本質的な戦略論についてお話しします。
結論として、テレアポは万能薬でもなければ、時代遅れの遺物でもありません。それは、特定の状況下で絶大な効果を発揮する、極めて強力な「武器」の一つです。
この記事を最後まで読めば、あなたの会社が今、その武器を手に取るべきなのか、それとも別の武器を選ぶべきなのか、その戦略的な意思決定を下すための、明確な判断基準が手に入ります。
「頑張れば、いつか報われる」という幻想
多くの真面目な経営者は、成果が出ない原因を「現場の努力不足」に求めがちです。「アポ率が低いのは、トークが悪いからだ」「件数が足りないからだ」「気合が足りないからだ」と。
しかし、もし、どんなに優れた営業が、どんなに素晴らしいトーク台本をもってしても、そもそも「戦う場所（市場やタイミング）」を間違えていたら、どうなるでしょうか？ 勝てるはずがありません。
テレアポで成果が出ない本当の理由は、現場の努力不足などではなく、経営層が下すべき「戦略の不在」にあるのかもしれません。
あなたの会社は、海を渡るのに、飛行機ではなく自転車を選んでしまってはいないでしょうか。その「頑張り」の方向性は、本当に合っているのでしょうか。
【戦略の岐路】テレアポを選ぶべき「3つの時」
では、どのような状況であれば、テレアポは強力な武器となり得るのでしょうか。数々の現場から見えてきた、「テレアポを選ぶべき」代表的な3つのケースをご紹介します。
1. 市場に“眠る”潜在顧客を掘り起こしたい時
Web広告やSEOは、すでに自分の課題に気づき、解決策を探している「顕在層」にしかアプローチできません。
しかし、市場には「自分に課題があることすら知らない」あるいは「必要性に気づいていない」という、膨大な数の「潜在層」が眠っています。
この潜在層にアプローチし、新たな需要を創造できるのが、テレアポという「プッシュ型」営業の最大の強みです。
特に、地方の企業や、ITに不慣れな経営者など、Webの世界にいない相手に直接アプローチできる唯一無二の手段と言えるでしょう。
2. 高単価で、関係構築が不可欠な商材を扱う時
コンサルティング、高額なシステム、M&Aのマッチングなど、顧客が購入の意思決定をするまでに、深い理解と信頼関係が不可欠な商材があります。これらの商材は、Webサイトの説明だけで売れることはありません。
このようなビジネスにおいて、テレアポの目的は「売ること」ではなく、信頼関係を築く第一歩である「アポイントを取ること」にあります。
直接会って、膝を突き合わせて話すことでしか伝わらない価値がある。そう信じられる商材を扱っているのであれば、テレアポは極めて有効な戦略です。
3. 最速で市場の“生の声”が欲しい時
新規事業の立ち上げや、新しいサービスの市場投入時など、とにかくスピードが求められるフェーズがあります。Webマーケティングのように、準備やデータ蓄積に時間がかかる手法を待てない。
そんな時、電話一本で即座に始められ、お客様からの断りの言葉も含めた「生々しいフィードバック」を直接得られるテレアポは、何物にも代えがたい価値を持ちます。
この「生の声」こそが、机上の空論ではない、本当に市場に受け入れられるサービスへと改善していくための、最高のコンパスになるのです。
【戦略的撤退】テレアポを避けるべき「3つの時」
一方で、テレアポという武器が、全く役に立たない、むしろ足手まといになる戦場も存在します。以下に一つでも当てはまるなら、戦略的撤退を検討すべきかもしれません。
1. 費用対効果（CPA）が絶望的に合わない時
「テレアポは人件費しかかからない」というのは幻想です。営業担当者の時間という最も高価なコストを投下しているのです。
1件のアポイントを獲得するためにかかる総コスト（CPA）を計算した時、その顧客から得られる生涯利益（LTV）を上回ってしまうような低単価商材の場合、そのテレアポは「やればやるほど赤字」になる、不毛な活動です。今すぐやめるべきでしょう。
2. ターゲットが“電話を嫌う”か“そもそも出ない”時
若者向けのサービス、ITエンジニアや研究職向けの商材など、ターゲット顧客がそもそも電話でのコミュニケーションを好まない、あるいは業務スタイルとして電話に出ることがない場合があります。
相手がいない場所に、いくら声を張り上げても届きません。彼らが日常的に使っているSNSやビジネスチャット、専門コミュニティといった「居場所」を探し出し、そこで彼らの「言語」で話しかけるアプローチに切り替えるべきです。
3. チームの心が“完全に折れている”時
テクニックや戦略以前の問題として、営業担当者たちが「断られること」に極度のストレスを感じ、疲弊しきっている。オフィスの空気が重く、離職率も高い。そんな状況で「もっと頑張れ」と檄を飛ばしても、事態は悪化するだけです。
テレアポは、営業担当者のポジティブな気持ちが声に乗って初めて、相手の心を動かすことができます。チームの心が折れている時は、一度テレアポを完全に中止し、組織のメンタルヘルスを回復させること、そして、彼らがもっと誇りを持って取り組める別の営業戦略を考えることが、経営者の最優先事項です。
その武器、本当にあなたの会社の戦い方に合っていますか？
あなたの会社は、今、どのような戦場に立っていますか？
その戦場で、テレアポという武器は、本当に有効に機能するでしょうか？
もし、テレアポという戦略が今の自社に合っていないと感じるなら、勇気を持ってその武器を置き、別の武器を探す旅に出るべきです。
Web広告、コンテンツマーケティング、セミナー開催、手紙、紹介営業…。武器の選択肢は、無数にあります。
一度立ち止まり、自社の「現在地」を確認する
もし、あなたの会社が今、テレアポで苦戦しているなら、一度立ち止まってみてください。そして、
今回ご紹介した「選ぶべき3つの時」と「避けるべき3つの時」をリストアップし、自社がどこに当てはまるかを、チーム全員で議論してみてください。
その客観的な自己分析こそが、無駄な努力から抜け出し、成果への最短ルートを見つけ出すための、最も確実な第一歩となるはずです。
最適な戦略が、会社の未来を創る
がむしゃらに一つの戦い方を続ける時代は終わりました。
自社の状況を冷静に分析し、数ある選択肢の中から最適な戦略を選び取り、実行する。それこそが、現代の経営者やマネージャーに求められる、最も重要な能力です。
- 自社にとって、本当に最適な営業戦略が何なのか、客観的な意見がほしい…
- テレアポ、Webマーケティング、インサイドセールスなどをどう組み合わせればいいかわからない…
- 営業担当者が疲弊せず、誇りを持って働けるような、持続可能な営業の仕組みを構築したい…
もし、あなたが自社の営業戦略そのものに迷いや課題を感じているのであれば、ぜひ一度ご相談ください。
トレテクでは、貴社の商材、市場、組織の状況を第三者の視点で深く分析し、テレアポを「続けるべきか、やめるべきか」という戦略的意思決定から、最適な営業手法の組み合わせのご提案、そして現場への定着まで、伴走しながらサポートいたします。
まずは、60分間の無料オンライン相談で、貴社の「現在地」と「目指すべき未来」について、私たちにお聞かせください。
下記のリンクから、今すぐお申し込みいただけます。
また、日々の営業活動のヒントや、コンサルティングの現場からの気づきなどを、Instagramでも発信しています。こちらもご覧いただければ、私たちの考え方をより深くご理解いただけるはずです。
正しい戦略を選び抜く勇気が、会社の未来を創ります。その重要な意思決定を、私たちが全力でサポートします。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
医療系企業の営業職として従事しながら、“セールスパーソン戦力化コンサルタント”として、東京都八王子市と日野市を中心に事業を展開。
全国から依頼をいただく。
多くのコンサルティング会社のような座学による知識の習得だけで終わらない、お客様の営業現場に即した独自の実践的なコンサルティングが強み。
特に、商談やプレゼンテーションという交渉の改善に重点を置く。
無料相談実施中です。Webサイトの【💬無料相談】からお問い合わせください。
FacebookやInstagramでも役立つ情報を配信中。
下記アイコンからフォローをよろしくお願いします。
