「新規開拓」と「既存顧客」の営業スタイルは全く異なる【新規開拓概要編】
「佐藤君、来期から新規開拓チームのリーダーを頼む。君しかいないんだ」
経営者であるあなたは、社内でもトップクラスの成績を誇る20年目のベテラン、佐藤にそう告げました。彼は、既存のお客様からの信頼がとにかく厚い。どんなに難しい要望にも誠実に応え、長年の付き合いの中から大型の契約を何度もまとめてきた、まさに「エース」と呼ぶにふさわしい人材です。
会社の持続的な成長のためには、新規開拓による売上拡大が不可欠。その重要なミッションを、最も信頼する彼に託したのです。あなたも、そして佐藤自身も、きっとうまくいくと信じていました。
しかし、3ヶ月後、あなたの耳に入ってきたのは、信じられないような報告でした。 「佐藤さん、今月も新規の受注、ゼロです…」
あれほど顧客の心を掴むのがうまかった佐藤が、新規の見込み客には面白いように断られている。得意だったはずの人間関係づくりも空回りし、商談は2回と続かない。会議室で見る彼の背中は、以前よりもずっと小さく見えました。
「なぜだ…？ あんなに『できる営業』だった彼が、どうして…？」
この記事は、まさに今、このような壁にぶつかっているすべての経営者とマネージャーのために書きました。この記事を読めば、その原因が、彼の能力ややる気の問題では決してない、という残酷な真実がわかります。
そして、あなたの会社が「新規開拓」という新しい市場で勝利を掴むために、まず何をすべきかが明確になるはずです。
エースのプライドが砕け散る瞬間 ～「誠実さ」が通用しない世界
少し、心を折られたエース営業・佐藤さんの頭の中を覗いてみましょう。
彼は、これまでと同じように、誠実に、真摯に、新規の見込み客と向き合おうとしました。まずは自分という人間を知ってもらおうと、何度も足を運び、丁寧に会社の紹介をします。関係性ができれば、きっと道は開ける。20年間、彼が信じてきた成功法則です。
しかし、新規の顧客は、そんな彼に冷たい言葉を浴びせます。 「何度も来ていただかなくて結構です。で、御社は私たちの課題をどう解決してくれるんですか？」「あなたの人柄は分かりましたが、それとこれとは話が別でして」「結論からお願いします。お忙しいので」
2回、3回と会うことすら叶わない。やっと掴んだ商談の席では、「第一印象」だけで値踏みされ、論理的な提案ができないと見なされると、すぐに扉を閉ざされてしまう。これまで彼が武器にしてきた「時間をかけた信頼構築」や「泥臭いけれど誠実な対応」は、全く評価されません。
「俺のやり方は、もう古いんだろうか…」
長年培ってきた自信とプライドは、ガラスのように砕け散ります。この状況を見て、経営者であるあなたは、「最近の若い顧客はドライだからな…」と嘆くかもしれません。しかし、問題の本質はそこにはありません。
私たちは、根本的な勘違いをしています。それは、「営業」という仕事を、ひとつの競技だと捉えてしまっていることです。しかし、真実は違います。
既存顧客への営業と、新規開拓営業は、例えるならマラソンと短距離走ほど、”全く型の異なるスポーツ”なのです。
新規開拓で勝つために知るべき「3つのルールの違い」
マラソンの名ランナーにに、いきなり100m走をやれと言っても、活躍できるはずがありません。彼が無能なのではなく、ルールと求められるスキルが全く違うからです。あなたの会社で起きているのも、全く同じことです。では、具体的に何が違うのか、見ていきましょう。
1. 戦う場所が違う：「関係性の土俵」と「提案力のリング」
既存顧客は、あなたの会社や担当者と、すでに長い歴史を共有しています。「〇〇社の佐藤さん」というだけで、ある程度の信頼があります。少々説明が下手でも、「まあ、あの人が言うなら」と話を聞いてくれる土壌があるのです。これは、いわばホームグラウンドでの戦いです。
一方、新規開拓は完全なアウェイです。相手はあなたのことなど全く知りませんし、興味もありません。そんな相手に「まずは関係性から…」は通用しません。
「この会社（この人）は、我が社の問題を解決してくれるのか？」という一点だけでシビアに判断されます。ここで求められるのは、人柄の良さよりも、課題を的確に射抜き、解決策を論理的に提示する「提案力」なのです。
2. 時間の流れが違う：「マラソン」と「100m走」
既存顧客との取引は、まさにマラソンのようなものです。半年、1年という長いスパンで関係を深め、少しずつ信頼を勝ち取り、大きな契約に繋げていきます。焦る必要はありません。
しかし、新規開拓は100m走です。用意ドン、の号砲と共に、最初の数秒で勝負が決まります。銀行や証券、複合機メーカーの営業がなぜあれほどまでに強いと言われるのか。それは、彼らがこの短期決戦に特化したプロフェッショナルだからです。
限られた時間の中で、相手の課題を的確にヒアリングし、最適な提案を行い、決断を促す。そこには、ある種の「押しの強さ」すら求められます。悠長に構えている暇などないのです。
3. 評価される人間性が違う：「第三印象の誠実さ」と「第一印象のキレ」
「あの人は口下手で不器用だけど、何かあるとすぐに飛んできてくれるし、本当に誠実でいい人だよ」。これは、既存顧客との関係性の中で最高の褒め言葉です。
これは「第三印象」と呼べるものだと考えます。数ヶ月、数年と付き合う中で、じわじわと伝わる人間的な魅力のことです。
しかし、新規開拓の現場では、この第三印象が伝わる前に勝負が終わってしまいます。ここで重要なのは、パッと見た瞬間の「第一印象」です。
パリッとしたスーツ、自信に満ちた表情、淀みない話し方。「この人は、デキるな」と相手に一瞬で思わせる“切れ者感”こそが、相手の心を開く鍵になります。悲しいかな、「人は見た目が9割」という言葉が、最もシビアに適用される世界なのです。
あなたの会社のエースは、「マラソンランナー」ですか？「100mランナー」ですか？
ここまでお読みいただき、あなたの会社のエース・佐藤さんがなぜ苦しんでいたのか、その理由が見えてきたのではないでしょうか。
彼は、マラソンの名ランナーでした。しかし、会社は彼に100m走の型を渡すことなく、「とにかく1位を取ってこい」と、いきなりの100mのフィールドに放り込んでしまったのです。これでは、結果が出るはずがありません。
経営者である、あなたの最初の一歩。それは、決して「気合が足りない！」と叱咤激励することではありません。まずは、あなたの会社の営業担当者一人ひとりが、本当はどちらの型の選手なのかを見極めることです。
マラソン選手に、100m走で自己ベストを出せと要求するのは、ただの無策です。 新規開拓という新しい競技に挑むのであれば、それに合った新しいルールを教え、新しいスキルを身につけさせるトレーニングが不可欠なのです。
「既存のエース」を「新規開拓のエース」に進化させるために
「競技が違うことは分かった。では、具体的にどうすればいいんだ？」 「既存顧客で実績を上げてきた、うちのベテランたちを、どうやって新規開拓ができるチームに変えていけばいいのか？」
そのように思われた経営者の方も多いでしょう。 野球選手をサッカー選手に育てるためには、走り込みの仕方から、ボールの蹴り方、戦術の理解まで、全てをゼロから教え直す必要があります。営業も全く同じです。
- 第一印象で信頼を勝ち取るための「見た目」の作り方
- わずか2回の商談で、相手の懐に飛び込むためのヒアリング術
- 相手に「この提案しかない」と思わせる、論理的なプレゼンテーションの構成法
- 相手の決断を後押しする、心理学に基づいたクロージングテクニック
これらはすべて、既存顧客メインの営業とは全く異なる、新規開拓に特化した「技術」です。
もし、あなたの会社が本気で新規開拓に取り組み、未来の売上の柱を築きたいとお考えであれば、ぜひ一度ご相談ください。私たちは、貴社のエースを“畑違い”の競技で苦しませるのではなく、新しい競技のトッププレイヤーへと進化させるための、具体的な戦略とトレーニングプログラムをご提供します。
まずは、60分間の無料オンライン相談で、貴社の現状の課題と、目指したい未来について、お聞かせください。
また、日々の営業活動のヒントや、コンサルティングの現場からの気づきなどを、Instagramでも発信しています。こちらも、ぜひあなたのチーム育成の参考にしてください。
あなたの会社が、新しい競技の王者になる。そのための挑戦を、私たちが全力でサポートします。 最後までお読みいただき、ありがとうございました。
医療系企業の営業職として従事しながら、“セールスパーソン戦力化コンサルタント”として、東京都八王子市と日野市を中心に事業を展開。
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多くのコンサルティング会社のような座学による知識の習得だけで終わらない、お客様の営業現場に即した独自の実践的なコンサルティングが強み。
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