焦る値引きはもう卒業！競合に勝つ「投資対効果」の伝え方３ステップ

「最終選考まで残ったのに、最後は価格で競合に負けた…」

「提案内容は良かったと言われたが、結局どこが決め手になったのか分からない…」

「あと一歩、何かが足りずに受注を逃してしまう…」

あと少しで手が届きそうだった契約を逃すことほど、経営者や営業マネジャーにとって悔しい瞬間はありません。

この記事は、そんな「あと一歩の壁」に悩むあなたのために書きました。

これを読めば、商品力が拮抗している厳しいコンペ（競合案件）において、価格競争に巻き込まれることなく、お客様から「あなたから買いたい」と選ばれるための、具体的な「最後のひと押し」の技術が手に入ります。

お客様から返答がない…営業が一番焦る空白の時間

プレゼンを終え、見積もりも提出した。「あとは結果を待つだけ」という状況。 しかし、お客様からは「社内で検討します」「他社と比較しています」と言われたきり、連絡が途絶える…。 この「沈黙の時間」に、あなたは不安に駆られていませんか？

「やっぱり価格が高すぎたか？」 「他社はもっとすごい提案をしているんじゃないか？」

焦ったあなたは、ついついやってはいけない行動に出てしまいます。 「もし今月中に決めていただけるなら、あと5％お値引きします！」 頼まれてもいないのに、自分から利益を削り、安売りのカードを切ってしまうのです。

しかし、実は「値引き」を重要視しているのは、一部の発注担当者だけ。決裁権を持つ経営層や、現場の利用者は、そこまで「安さ」を求めていないことが分かっています。

つまり、あなたが良かれと思ってやっている「焦りの値引き」は、多くの場合、売上を下げるだけで、勝率アップには貢献していないのです。

では、お客様が本当に求めている「決め手」とは何なのでしょうか？ それは、意外にもシンプルなことでした。

競合と差をつける「レスポンス」の正体

お客様が選定プロセスで最も喜ぶこと。それは「レスポンス（反応）」です。 「なんだ、そんなことか。うちは返信の速さには自信があるよ」 そう思われたかもしれません。

しかし、ここで言うレスポンスとは、単にメールを早く返すことではありません。

「お客様が迷っているポイントに対して、質の高い情報を、スピーディーに返すこと」

これが、本当の意味でのレスポンスです。

特に、商品やサービスの機能が競合と横並び（拮抗）している時、お客様は「どっちを選んでも失敗しないかな？」「本当にこの投資に見合う効果があるのかな？」と、最後の迷いの中にいます。

このタイミングで、どれだけお客様の不安を取り除けるか。 これこそが、勝負の分かれ目になります。そして、その不安を取り除くための最強の武器が、「投資対効果（ROI）の共同計算」なのです。

ここからは、その具体的な３つのステップを解説します。

横並びのコンペを制する「3つの逆転戦略」

戦略1：決定打は「費用対効果」の明確化にあると心得る

• 結論：機能や価格ではなく、「これを導入したら、具体的にいくら儲かるか（得するか）」で勝負を決める。
• 理由：お客様（特に決裁者）が最後に知りたいのは、「機能」ではなく「投資に対するリターン」だからです。
• 一歩目：自社の提案が、お客様の「コスト削減」や「売上向上」にどう直結するか、数字で語れる準備をする。

多くの営業は、機能の優位性ばかりをアピールします。しかし、お客様の本音は「で、結局うちは元が取れるの？」という点にあります。 調査によると、お客様が最終判断で重視するのは、以下の順です。

1. 業務効率化と生産性の向上
2. コスト削減
3. 売上向上・収益拡大

つまり、「便利になりますよ」という定性的な言葉ではなく、「年間で〇〇時間の残業が減り、コストに換算すると〇〇万円の削減になります」という、具体的な「数字の根拠」を示すことが、最強の差別化になるのです。

戦略2：あえて「宿題」を残し、お客様とキャッチボールする

• 結論：完璧なシミュレーションを最初から出さず、お客様と一緒に数字を詰める余地を残す。
• 理由：一方的に提示された数字は「営業の都合のいい試算（捕らぬ狸の皮算用）」だと思われ、信用されにくいからです。
• 一歩目：概算の数字を出した上で、「御社の実情に合わせて精緻な数字を出したいので、このデータをいただけませんか？」と依頼する。

ここが最大のポイントです。 最初から完璧な投資対効果の資料を出すのではなく、あえて「たたき台」を出し、お客様からフィードバックをもらうプロセス（キャッチボール）を作ります。

「一般的な平均値だとこうですが、御社の場合はどうでしょう？」と問いかけることで、お客様は自分たちのデータを調べ、提供してくれます。

この「お客様自身が計算に参加する」という過程を経ることで、その数字は「営業が勝手に作った数字」から「自分たちが納得して出した数字」へと変わります。 これが、社内稟議を通す際の強力な武器になるのです。

戦略3：レスポンスの機会を「意図的」に作り出す

• 結論：投資対効果を精緻にするプロセスを利用して、接触回数を自然に増やす。
• 理由：用もないのに「どうですか？」と聞くのは迷惑ですが、数字を詰めるための連絡なら、お客様も歓迎するからです。
• 一歩目：提案の最後に「より正確な効果を算出するために、来週までにこの項目を確認し合えませんか？」と持ちかける。

コンペの終盤、ただ指をくわえて待っていてはいけません。

「いただいたデータをもとに、さらに詳細なシミュレーションを作りました」
「この部分のコストについては、御社のこの条件なら、もっと削減できそうです」

このように、投資対効果（ROI）を明確にするという「正当な理由」があれば、堂々と何度でも連絡（レスポンス）ができます。

そして、このやり取りの速さと正確さが、お客様に「この営業担当なら、契約後もしっかり対応してくれそうだ」という安心感を与え、最終的な「信頼」という名の契約へとつながるのです。

まずは「過去の敗因」をチェックすることから

いかがでしたでしょうか。 値下げで勝負するのではなく、お客様の「納得感」を作ることで勝負する。これが、これからの時代に求められる営業の姿です。

まずは、今日からできる小さな一歩を踏み出してみましょう。

直近で「失注してしまった案件」の資料を見返してみてください。

そこに書かれている「導入効果」は、「業務が効率化されます」といった、ふんわりした言葉になっていませんか？

それとも、「月間20時間の削減＝年間で60万円のコストカット」といった、具体的な数字になっていますか？

もし、数字が弱かったとしたら、それが次の受注への最大のヒントです。

「勝てる営業組織」を作りたい経営者様へ

「理屈はわかったけれど、うちの営業マンにそれができるだろうか…」 「具体的なシミュレーションの作り方がわからない…」 「そもそも、部下がお客様と深い対話ができていない…」

もし、そんな悩みを抱えている経営者やマネジャーの方がいらっしゃいましたら、ぜひ一度ご相談ください。 トレテクでは、単なる精神論の営業研修ではなく、お客様の心理に基づいた、科学的で再現性のある「売れる仕組み」の構築をサポートしています。

今回のコラムでお伝えした「投資対効果の共同計算」の具体的な進め方や、貴社の商材に合わせたトークスクリプトの作成など、明日から使える実践的なノウハウをお伝えします。

まずは、60分間の無料オンライン相談で、貴社の現状の課題や、目指したい売上目標について、気軽にお話しいただければと思います。 無理な売り込みは一切いたしません。「話を聞いてみるだけ」でも、きっと大きな気づきがあるはずです。 下記のリンクから、今すぐ無料相談にお申し込みください。

▶︎▶︎60分無料オンライン相談はこちらから◀︎◀︎

また、日々の営業活動のヒントや、コンサルティングの現場からの最新の気づきなどを、Instagramでも発信しています。 「読むだけで営業力が上がる」と好評ですので、よろしければこちらもフォローしていただけると嬉しいです。

▶︎▶︎Instagramで活動をチェックする◀︎◀︎

あなたの会社の営業が、お客様から「あなたにお願いしたい」と選ばれ続ける最強のチームになるために。 私たちと一緒に、その一歩を踏み出しましょう。 最後までお読みいただき、ありがとうございました。