リアクションの薄いお客様との商談で意識すること

リアクションが薄いお客様との商談について

商談中、お客様が自発的に話をしてくれるとスムーズに話が進みます。

しかし、中にはこちらの質問やコメントに対してほとんどリアクションを示さず、

といった対応をされる方もいます。

そんなとき、営業としては焦る気持ちも出てくるのではないでしょうか。

トレテク　　　　久保埜

私自身も、リアクションの薄いお客様との商談が得意かと言われると、
決してそうではありません。

ただし、どう対応すればよいか迷うことはありません。
今回は、そうしたお客様との商談で意識するべきポイントについてお話しします

1. 無理に盛り上げようとしない

まず大前提として、「無理に盛り上げたり、活性化させようとしない」という意識を持つことが大切です。
営業としては、お客様が興味を持ってたくさん話してくれた方がやりやすいのは当然ですが、そうならなかったからといって焦る必要はありません。

人には個性があり、元々あまり話さないタイプの方も一定数存在します。
そうしたお客様に対して無理に盛り上げようとすると、逆に難易度が上がり、うまくいかずに自分が焦ってしまうことになりがちです。

トレテク　　　　久保埜

「リアクションが薄いお客様もいる」と割り切り、無理に場を盛り上げようとしないことが重要です。

2. 沈黙を恐れない

私は、商談中の沈黙をあまり嫌わないようにしています。
お客様が何も話さない時間があっても、「こういう時間もあるよね」と考えることで、無理に言葉を繋げようとする必要がなくなります。

特に、こちらが質問を投げかけた後に沈黙が生まれることはよくあります。

例えば、「もしこのサービスを導入するとしたら、何月スタートが理想ですか？」と質問した場合、
すぐに答えが返ってくるお客様もいれば、考え込んで沈黙する方もいます。

この沈黙には、以下の2パターンが考えられます。

この2つを見極めるためには、「AとBならどちらに近いですか？」と2択の質問を投げてみるのが有効です。
これならお客様も答えやすく、反応を見ながら次のアクションを考えることができます。

3. お客様の思考を前に進める質問をする

リアクションが薄いお客様に対しては、いきなり温度感を確かめるような質問をしても効果が薄いことが多いです。

例えば、「このサービスが本当に価値があると思ったら、真剣に検討していただけますか？」といきなり聞くのは、答えにくい質問です。

そこで、お客様の課題やニーズを具体的に引き出す質問が重要になります。

例えば、

という質問をすると、お客様の課題に対する切迫感がわかります。

本当に解決したい課題であれば、具体的な取り組みや過去の試行錯誤があるはずです。
逆に、「特に何もしていない」という場合は、それほど深刻な課題ではないかもしれません。

4. 自分から話しすぎない

多くの営業担当者は、商談中に沈黙が生まれると「話さなければ」と考え、追加の説明をどんどん続けてしまいます。
しかし、これではお客様が情報を消化しきれず、「ちょっと持ち帰って考えます」となりやすいのです。

逆に、意図的に自分からの発言を減らすことで、お客様が自ら考えて話す時間を作ることができます。
商品やサービスに興味があれば、お客様は自然と質問したり、意見を述べたりしてくれます。

トレテク　　　　久保埜

そこで得られる情報こそが、商談の成功につながるヒントになります。

5. お客様の温度感を確かめる

お客様が商品やサービスに関心を持っているかどうかを確かめるためには、「意図的に沈黙を作る」ことも有効です。

たとえば、サービスの説明をした後に、すぐに追加説明をせずに少し間を取ることで、お客様が自発的に話し出すかどうかを見極められます。

温度感が高いお客様であれば、営業側が黙っていると、

といった質問をしてくれることが多いです。
これを確認するためにも、営業側は焦らずに沈黙を活用することが重要です。

まとめ｜リアクションの薄いお客様との商談で意識すること

リアクションが薄いお客様との商談では、

ことが重要です。

営業としては、つい会話を盛り上げたり、情報を詰め込んだりしたくなりますが、それが逆効果になることもあります。

トレテク　　　　久保埜

お客様が「本当に価値がある」と感じ、自発的に話してくれるような商談を心がけてみてください。