相手が褒めてほしいところを見抜く方法

お客様の褒め方がわからない

お客様を褒めることは、コミュニケーションを円滑にするだけでなく、場合によっては商談をスムーズに進めることができることもあります。

しかし、

「相手の何を褒めれば良いの？？」
「褒め方がわからない。どうすれば？」
「褒めても反応がなく、気まずい」

という相談をよくいただきます。

トレテク　　　　久保埜

闇雲に褒めるとどうしてもぎこちなくなり、商談に悪影響が出ることも・・・。

今回は「相手の褒めてほしいところを見抜く方法」についてお伝えします。

この記事を書いてる人

　

• セールスパーソン戦力化コンサルタント
• 早稲田大学社会科学部卒業
• 営業歴15年超、現在も外資系企業で営業職
• 所属組織で営業目標をコンスタントに達成
• 人材、不動産、医療業界などを中心に経験
• 1歳児の父
• 特技：家事全般

　

3種類の褒めるポイント

人を褒めることは、日常のあらゆる場面で必要なスキルです。上司、同僚、友人、お客様、家族……私たちはさまざまな人と関わり、その都度、何かを褒める機会があります。

しかし、褒め方を間違えると、逆に相手を不快にさせることもあるのです。

褒めるポイントには、大きく分けて以下の3種類があります。

例えば、同僚が営業部門でトップ賞を受賞したとします。あなたなら何を褒めるでしょうか？

1.努力を褒める

「お前、あんなに毎日テレアポして、提案資料も細かく作って、本当に努力したよな！」

これは努力を評価する褒め方です。「継続は力なり」という言葉があるように、コツコツ積み上げた努力を認めることは、相手にとって嬉しいものです。

2.才能を褒める

「お前の提案力や人を納得させる力、唯一無二だよな。誰にも真似できない才能だと思うよ！」

これは、その人の持っている能力や資質に注目した褒め方です。才能を誇りに思っている人にとって、これは大きな喜びになります。

3.考え方（マインド）を褒める

「お前、前々から一位を取るって言ってたもんな。自分を信じて挑戦し続けたその姿勢がすごいよ！」

このように、相手の考え方や生き方に焦点を当てた褒め方もあります。特に、成功までの道のりで苦労した人ほど、こうしたマインドを評価されることを嬉しく感じることが多いです。

褒め方を間違えると逆効果に？

では、どの褒め方を選ぶべきか。
気をつけなくてはならないのは、「褒められたら嬉しいツボ」は、人それぞれであることです。

褒める側は相手を見て、（この人、どの部分を褒めたら気持ちよく感じるんだ、どの褒め方を求めてるんだ？）を考える必要があります。

これを合わせられなかったら、逆効果となります。

例えば、先ほどの営業部門でトップ賞を受賞した同僚に「いやー、お前の努力すごかったよ！」と努力を褒めたとします。

しかし、「いやいや、じゃあテレアポとか外回りとか努力してたら誰でもトップ賞を取れるってこと？（怒）　努力すればトップ賞が確定するなんて勝手に思わないでくれ！」とイラっとされる可能性があります。

実はその友人は、「いやいや、そこじゃなくて、ぶっちゃけ才能を褒めてほしい」と思っているかもしれません。

はたまた、「お前、もともと営業の才能あったもんな！」と才能を褒めたら、

「いやいや、俺が新人の頃からビジネス書読んで実際にお客様の前で試したりして、こんなに今まで積み上げた時間と労力をなんで無視してるんだ？元から才能があったとかで軽く片付けないでくれ！」と怒ることもありえます。

これは努力を褒めるべきパターンです。

このように、相手が求めているポイントを外すと、せっかくの褒め言葉が逆効果になることもあるのです。

「自分が言われて嬉しいこと＝相手も嬉しいはず」という思い込み

褒めること自体は良いことなのに、なぜか「的外れ」になってしまうことがあります。

これ、実は結構ありがちで、「自分が言われて嬉しいこと＝相手も嬉しいはず」と思い込んでしまうことが原因です。

この思い込みは、「自分がされて嫌なことは相手にもしない」「自分がしてほしいことを相手にもしよう」という考え方にも通じます。

一見、正しそうに見えますが、実はこれ、かなり雑な発想です。人それぞれ価値観が違うので、一律に当てはめるとズレが生じるのです。

もちろん自分に置き換える手法を使って想像することはありますが、この手法を安易に使うのはお勧めしません。

大切なのは、「目の前の相手が、今の状況で、どの部分を褒められたら喜ぶのか？」を考えることです。自分の感覚ではなく、相手にとっての価値を見極める。相手主体で考える。

この意識があるだけで、褒め方の精度はぐっと上がります。

褒めるポイントを見極めるには？

では、どうやって相手が求める褒め方を見極めるのでしょうか？

共感力、洞察力、想像力など、いろいろな切り口から見極められますが、お勧めの方法は相手の言葉の中からヒントを探ることです。

ただし、例えば「どうして成功できたと思う？」と聞いても、相手は謙遜して本音を言わないことが多いです。

そこで、「同じように成功したい人にアドバイスするとしたら、何が大事だと思う？」と聞いてみます。

すると、

といった類の答えのどれかが返ってきます。

この答えこそが、相手が大事にしているポイントなのです。

例えば、「才能が必要」と答えた人は、才能を褒められたいのかもしれません。
「努力が大事」と答えた人は、努力を評価してほしいのかもしれません。

このように、相手の言葉を通して、本当に褒めてほしいポイントを見極めることができます。

褒め上手な人は「気持ちよさ」を作るプロ

褒めるセンスのある人は、相手が何を求めているかを敏感に察知し、ピンポイントで褒めることができます。

例えば、夜の接客業のプロであるキャバ嬢やホステスの中には、褒めるのが非常に上手な人がいます。

ただ単に「すごい！」と大袈裟に言うのではなく、相手が「ここを褒めてほしい！」思っているポイントを的確に褒めるのです。

その結果、相手は「この人と話していると気持ちがいい」と感じ、また会いたくなるのです。

褒め方のポイント　まとめ

相手を褒めることは、単なるお世辞ではなく、コミュニケーションの重要なスキルです。

大事なのは、

トレテク　　　　久保埜

この3つを意識するだけで、人間関係が驚くほどスムーズになります。
ぜひ、明日から意識してみてください。