営業における「クロージングが苦手」…が、逆に最強の武器になる思考法
「…いかがでしょうか？」
お客様に最後の決断を迫る、営業のクロージング。この瞬間が、どうにも苦手だ…そう感じている営業職の方、そしてそんな部下を持つ経営者や営業マネジャーの方は、少なくないのではないでしょうか？
「買ってください」と強く言うことに抵抗がある。「押し売りだと思われたくない」という気持ちが先に立つ。 お客様にとってのリスクを考えると、どうしても言葉が濁ってしまう…。
分かります。なぜなら、私自身も、性格的にはクロージングが得意なタイプではなかったからです。「自信を持って！」と頭では分かっていても、心情的に「迫る」ことに躊躇（ちゅうちょ）してしまう。
しかし、もし、その「苦手意識」こそが、お客様との間に揺るぎない信頼関係を築き、長期的な成功をもたらす「最強の武器」になり得るとしたら？
このコラムを読めば、あなたは「クロージングが苦手」という弱みを、お客様から深く信頼される強みへと転換させる、具体的な思考法とテクニックを学ぶことができます。もう、最後のひと押しに悩む必要はありません。
貴社の営業力を飛躍させる「実践型」コンサルタント
ベンチャー・大企業合わせて約20年の現場経験を持つ私が、貴社に再現性のある「売れる仕組み」を構築します。
現場の泥臭さを経験しているからこその営業視点を強みとして、座学研修のほか、今日からすぐに使える実践的なノウハウで、特に商談・プレゼン力の向上に貢献します。
「売上を伸ばしたいが、何から手をつければ…」とお悩みの経営者・営業部長様へ、実践型コンサルティングで、貴社の営業チームを強化し、確かな成果へと導きます。
「押し売りしたくない」その気持ち、実は“才能”です。
よく、「営業たるもの、自社の商品に自信を持て！クロージングはお客様のためだ！」と言われます。これは全くの正論ですし、私も心からそう思います。商品やサービスがお客様の役に立つと信じているからこそ、私たちは営業活動をしているわけですから。
しかし、問題はそこではありません。頭で「役に立つ」と分かっていても、心情的に「強く迫るのが苦手」という現実は、確かにあるのです。「自信を持て！」という精神論だけでは、この根深い感情はなかなか解消されません。
では、なぜ私たちはクロージングに苦手意識を感じるのでしょうか？ 多くの場合、その根底には「相手に嫌われたくない」「押し売りだと思われたくない」「無理強いして、お客様に損をさせたくない」という、ある種の「恐れ」があります。
そして、この「恐れ」は、しばしば「お客様にとってのリスク要因や懸念要因」を、無意識のうちに考えてしまうことから生まれます。
• 「本当に投資対効果を出せるだろうか？」
• 「ちゃんと使いこなしていただけるだろうか？」
• 「約束した機能が、お客様の環境でちゃんと実現できるだろうか？」
• 「（ものづくりなら）納期通りに、ちゃんと納品できるだろうか？」
こうした懸念に対して、「100%大丈夫です！ご安心ください！」と、何の曇りもなく言い切れるのが、いわゆる「強い営業」なのかもしれません。
しかし、未来のことは誰にも分かりませんし、自分が直接関与できない部分（例えば、開発部門の都合や、お客様自身の活用努力など）だってあります。そんな中で、「絶対大丈夫」と安易に言うことに、誠実さの観点から抵抗を感じてしまう…。
ただ、これって見方を変えれば、「お客様の立場に立って、真剣に物事を考えることができる」という、非常に素晴らしい特質だとは思いませんか？
自分の売上目標や都合のためだけに「買ってください」と言うのではなく、「本当にお客様のためになるだろうか？」という問いを、ギリギリまで突き詰めて考えてしまう。それは、一見すると「優柔不断」「押しが弱い」と見えるかもしれません。
しかし、別の側面から見れば、「お客様のことを、とことんまで真剣に考える、誠実な営業」と呼ぶことができるはずです。そして、この「誠実さ」こそが、今の時代、お客様から最も求められている資質なのではないでしょうか。
「苦手」を「武器」に変える、逆転の発想と具体策
では、この「お客様のことを真剣に考える」という素晴らしい特質、言い換えれば「クロージングが苦手」という性質を、どうすれば営業の武器に変えることができるのでしょうか？
答えは、「正直さ」と「共創」にあります。
解決策の要点①：「懸念」を隠さず、共有し、一緒に考える
• 結論： お客様が抱えるであろう懸念やリスクを無理に隠したり、「大丈夫」と安易に言い切ったりせず、「正直、こういう点は少し気になりますよね」とオープンにし、お客様と一緒に解決策を考える姿勢を示しましょう。
• 理由： 懸念点を正直に共有することで、お客様は「この人は誠実だ」「自分のことを本当に考えてくれている」と感じ、深い信頼を寄せるようになります。「大丈夫です！」一辺倒よりも、よほど信用されるのです。
• はじめの一歩： 次回のクロージング場面で、お客様にとってのリスクや懸念が頭をよぎったら、「〇〇という点は、正直少し気になりますよね。この点について、一緒にクリアにしていきませんか？」と投げかけてみましょう。
考えてみてください。あなたがお客様の立場で、何か高額な商品やサービスを検討しているとします。
A：「大丈夫です！任せてください！絶対にうまくいきますから！」と、自信満々に言い切る営業マン。
B：「ありがとうございます。ただ、正直に申し上げて、〇〇の点は、実際にやってみないと分からない部分もあります。そこがご懸念ですよね。もしよろしければ、そのリスクを最小限にするために、こういう対策を一緒に考えていきませんか？」と、慎重ながらも誠実に提案してくる営業マン。
あなたは、どちらの営業マンをより信頼し、「この人に任せたい」と思うでしょうか？
多くの場合、Bではないでしょうか。安易な「大丈夫」は、時に無責任に聞こえます。むしろ、リスクや懸念を正直に認め、それをどう乗り越えていくかを一緒に考えてくれる姿勢にこそ、人は誠実さを感じ、信頼を寄せるものです。
クロージングが苦手なあなたは、もともとお客様の懸念に気づきやすい、という強みを持っています。その強みを活かし、「懸念点を丁寧に解消していくプロセス自体を、お客様に価値として感じてもらう」というアプローチを取るのです。
これは、自信満々なクロージングが得意な営業には、なかなか真似できない芸当かもしれません。
解決策の要点②：「藪蛇（やぶへび）にならない」懸念の引き出し方
• 結論： いきなり「ここが不安ですよね？」と切り出すのではなく、まず「〇〇様ご自身の、個人的なご感触としては、いかがですか？」と、相手の個人的な印象や意向を尋ねてみましょう。その後に共創プロセスへとスムーズに移行します。
• 理由： まず肯定的な感触を引き出すことで、その後に「ただ、懸念としては…」と、お客様が自ら不安点を話しやすい流れを作ることができます。営業側から一方的に不安を煽（あお）る形にならないため、お客様も安心して本音を話せます。
• 最初のアクション： 最終決断を迫る前に、「会社としての正式なご判断は別として、〇〇様ご自身の『感触』を、まずはお聞かせいただけますか？」という質問を挟んでみましょう。
要点①をうけて、「懸念を正直に共有しましょう」と言うと、「そんなことを自分から言って、わざわざお客様の不安を煽（あお）り、契約が遠のいてしまったらどうするんだ？ まさに『藪（やぶ）をつついて蛇（へび）を出す』ことにならないか？」と心配される方がいらっしゃるかもしれません。
ごもっともな懸念です。確かに、いきなり営業側から「ここが不安ですよね？」「ここがリスクですよ！」と切り出せば、お客様は「えっ、そんなに危ない話なのか？」と、かえって不安になってしまうでしょう。
そこで、少しテクニカルな話になりますが、懸念点を引き出す順番が重要になります。 いきなり核心の懸念点に触れるのではなく、ワンクッション置くのです。具体的には、会社としての正式な意思決定を求める手前の段階で、こう尋ねてみます。
「会社としての正式なご決定はもちろんこれからかと存じますが、その手前の段階にある、〇〇様ご自身の、現時点での『ご感触』としては、いかがでしょうか？」
ポイントは、「会社としての決定」ではなく、「あなた個人の感触」を聞く、という点です。
こう聞かれると、もしお客様が個人的には前向きに感じてくれている場合、「そうですね、私個人としては、非常に良いと思っていますよ」と、まずはポジティブな感触を表明しやすくなります。そして、多くの場合、その後に「…ただ、」と、接続詞が続くのです。
「私個人としては良いと思うんですが、ただ、やはり費用対効果の部分が、上司を説得する上でネックになりそうで…」
「ええ、機能自体は魅力的だと感じています。ただ、うちの社員たちが、ちゃんと使いこなせるかどうかが、少し心配で…」
このように、まず肯定的な感触を表明してもらうことで、お客様は自ら、自然な流れで、懸念点や不安点を口にしやすくなるのです。営業側から無理やり引き出すのではなく、お客様自身の言葉として出てくる。この形が理想的です。
そして、お客様から懸念点が表明されたら、すかさず
「なるほど、その点がご懸念なのですね。ありがとうございます。では、その点をクリアにするために、具体的にどうすれば良いか、一緒に検討させていただけますでしょうか？」
と、解決に向けた共創（きょうそう）プロセスへと、スムーズに移行することができるのです。
この「個人的な感触を先に聞く」というワンクッションを置くことで、「藪蛇（やぶへび）になる」リスクを最小限に抑えつつ、お客様の本音の懸念を引き出し、それを解消していくという、誠実で建設的なクロージングプロセスを実現することができます。
あなたが明日からできる「小さな一歩」
「クロージングが苦手」と感じているあなたへ。 もう、無理に「強い営業」を演じる必要はありません。あなたのその「苦手意識」は、お客様のことを深く考えられる、素晴らしい「才能」なのですから。
ぜひ、明日からの営業活動で、この「小さな一歩」を試してみてください。 クロージングが近づいてきたら、決断を迫る前に、まず一言、「〇〇様ご自身の、現時点での『ご感触』はいかがでしょうか？」と、相手の個人的な気持ちを尋ねてみる。
もし、そこで懸念点が表明されたら、チャンスです。「ありがとうございます。その点、私も気になっていました。一緒に解決策を考えさせていただけませんか？」と、誠実に、そして前向きに、協創のプロセスへと進んでいきましょう。
まとめ：「弱み」を「武器」に変え、信頼される営業へ
クロージングが苦手な営業が、その弱みを逆に武器に変えるための思考法とテクニック、ご理解いただけたでしょうか？
• 「押し売りしたくない」という気持ちは、「お客様のことを真剣に考える誠実さ」の表れであると捉え直す。
• お客様の懸念やリスクを隠さず、正直に共有し、「一緒に」解決策を考える姿勢を示す。
• いきなり懸念点に触れず、まず「個人的な感触」を尋ねることで、お客様が安心して本音を話せる流れを作る。
このアプローチは、短期的な売上だけを追い求めるセールスとは一線を画します。お客様との間に長期的な信頼関係を築き、結果として、より大きな、そして持続的な成果をもたらしてくれるはずです。
経営者や営業マネジャーの皆さんも、部下の「クロージングが苦手」という側面を、単なる弱点として捉えるのではなく、その裏にある「誠実さ」や「顧客思考」という強みを見出し、それを伸ばしていくような指導・育成を心がけてみてはいかがでしょうか。
もし、「自社でも、この『信頼ベースの営業スタイル』を取り入れたい」「具体的な実践方法について、もっと詳しく相談したい」と感じられたら、ぜひ一度、私にご相談ください。
貴社の状況や課題に合わせて、最適な営業戦略の立案から、具体的なトーク術、チームへの浸透まで、トータルでサポートさせていただきます。
「クロージングが苦手」が、最強の武器になる。 そんな、新しい営業のカタチを、一緒に創り上げていきませんか？
まずは、60分間の無料オンライン相談で、あなたの悩みや目指したい姿をお聞かせください。貴社の現状の課題や、目指したい未来について、気軽にお話しいただければと思います。無理な勧誘は一切いたしませんので、ご安心ください。下記のリンクから、今すぐ無料相談にお申し込みいただけます。
また、日々の営業活動のヒントや、コンサルティングの現場からの気づきなどを、Instagramでも発信しています。よろしければ、ぜひフォローしてください。
あなたの、そして貴社の営業が、お客様から心から信頼され、選ばれ続ける存在になるためのお手伝いができることを、楽しみにしています。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
外資系企業の営業職として従事しながら、“セールスパーソン戦力化コンサルタント”として、東京都八王子市と日野市を中心に事業を展開。
全国から依頼をいただく。
多くのコンサルティング会社のような座学による知識の習得だけで終わらない、お客様の営業現場に即した独自の実践的なコンサルティングが強み。
特に、商談やプレゼンテーションという交渉の改善に重点を置く。
無料相談実施中です。Webサイトの【💬無料相談】からお問い合わせください。
FacebookやInstagramでも役立つ情報を配信中。
下記アイコンからフォローをよろしくお願いします。
