お客様のニーズをとらえる– category –
お客様のニーズや課題をとらえ、提案の足がかりにする
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「また今度」と言わせない！初回訪問で心を掴み、次の約束を取り付ける3つのコツ
「本日はよく分かりました。非常に参考になります。もし何かあれば、こちらからま... -
お客様の「真の課題」は迷路の入り口！？お客様が能動的になる“本当の課題”の見つけ方
「御社の課題は何ですか？」 営業の現場で、これまで幾度となく繰り返されてきたで... -
「楽で安心な質問術」で、お客様の予算や決裁権者の”はぐらかし”を抑制する
「今回のご予算は、いかほどでお考えですか？」「つきましては、最終的な意思決定... -
受注を増やす「仮説の当て方」の技術 仮説の精度を上げるためにやるべきこと
「渾身の提案が、お客様にまったく響かない…」「『なるほど』とは言われるが、そこ... -
【SPIN話法後編】SPIN話法を日本式にアレンジし、営業で使いこなす
【SPIN話法前編】のコラムでは、世界中のトップセールスが実践する営業話法、「SPI... -
【SPIN話法前編】「課題認識」と「解決意欲」を、お客様の中に段階的に醸成する
「なぜ、ウチの営業はなかなか大型の受注が取れないのだろう…」 「もっと単価の高... -
「独りよがりの営業」を無くし、 売上を倍増させる「相手視点」の鍛え方
「一生懸命やっているのに、なぜかお客様に響かない…」 「部下の報告を聞いても、... -
“聞く”という行為の根本的な意味を理解し、営業に活かす
「人の話をよく聞きなさい」 私たちは子供の頃から、親や先生にそう教わってきまし... -
営業が、お客様の「検討の温度感」を正確に測り、受注率を向上させる質問術
「前向きに検討します」 お客様から、その言葉を引き出した瞬間、多くの営業担当者...
