「社内で検討します」の “裏の本音”を引き出し、受注に変える質問方法

「手応えはあったはずなのに、『社内で検討します』の一言で失注…」

経営者として、あるいは営業マネジャーとして、自社の営業担当者がこんな悔しい経験をしているのを目の当たりにしたことはありませんか？ もしかしたら、あなた自身が、この言葉に何度も煮え湯を飲まされてきたかもしれませんね。

渾身のプレゼンを終え、お客様の反応も悪くない。「これは契約まで行けるぞ！」と手応えを感じていた矢先に飛び出す、「ありがとうございます。あとは社内で検討します」という、あの、なんとも言えない、期待を持たせつつも突き放すような言葉…。

この言葉が出てしまうと、その後の営業活動は困難を極めます。後日フォローの電話を入れても、

「あー、あの件ね、まだちょっと決まってなくて」

「すみません、今回は他社さんで進めることになりまして」

「結局、社内でなんとかすることになりました」

…そんなネガティブな返答が続き、気づけば案件そのものが立ち消えになっている。営業にとっては、まさに徒労感と絶望感に打ちひしがれる瞬間です。これでは、目標とする売上達成もおぼつきません。

しかし、ここで諦めてしまうのは、あまりにもったいない。実は、この「社内で検討します」という言葉、多くの場合、完全な「断り文句」ではないのです。

お客様が完全にシャットアウトしているケースはむしろ稀で、その言葉の裏には、「あと“コレ”さえあれば、もう少し話を聞いてもよかったんだけどな…」という、隠れた本音が潜んでいることが多いのです。

この記事では、その「社内で検討します」という言葉の“裏”に隠されたお客様の真意を読み解き、停滞してしまった商談を再び前進させ、受注へと繋げるための具体的な「逆転トーク術」を、実例を交えながら徹底解説していきます。

「社内で検討します」の理由に対し、仮説を立てる

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まず理解すべきは、「社内で検討します」という言葉を発するお客様の心理状態です。多くの場合、お客様はいくつかの選択肢や懸念事項を天秤にかけており、即決できない何らかの理由を抱えています。

その「理由」を大きく分類すると、以下の3つのパターンに分けられます。

1. 提案内容そのものに対する「不満」や「不安」がある

「提案内容は悪くないんだけど、ちょっとウチのニーズとズレてるんだよな…」

「見積もり、思ったより高いなあ。もう少し安くならないかな…」

「他社の提案の方が、正直ちょっと魅力的なんだよな…」

→ この場合、お客様は口に出さないまでも、提案内容の改善点や価格、競合との比較ポイントについて、何らかの引っかかりを感じています。その「引っかかり」を解消できれば、再び話を聞いてもらえる可能性は十分にあります。

2. お客様側の「社内事情」によるもの

「まだ他社の提案も全部出揃っていないから、今すぐには決められない」

「この件は、まず上司に相談しないと進められないんだ」

「関連部署との調整が必要で、少し時間がかかりそうだな」

→ この場合は、提案内容自体に大きな不満はないものの、社内の意思決定プロセスやタイミングの問題で、すぐに結論が出せない状況です。焦って結論を迫るのではなく、適切なタイミングを見計らって再アプローチすることが鍵となります。

3. 意思決定に必要な「追加要素」が不足している

「このまま導入して、本当に大丈夫かな？リスクはないのかな？」

「この会社（営業担当者）、本当に信頼できるのかな？実績はあるの？」

「自分だけでは判断できないから、上司にも同席して説明してほしい」

「提案は分かったけど、いまいちピンとこない。もっと熱意を感じさせてほしい」

→ このパターンでは、お客様は提案内容を理解しつつも、決断するための「あと一押し」が足りていない状態です。リスクの明確化、信頼性の担保、決裁者へのアプローチ、あるいはシンプルに営業担当者の熱意といった要素が、商談を前進させる起爆剤となり得ます。

つまり、「社内で検討します」と言われた瞬間に、「ああ、ダメだったか…」と諦めるのではなく、まず「このお客様は、上記3つのパターンのどれに当てはまる可能性が高いだろうか？」と、相手の表情やこれまでの会話の流れ、状況などを踏まえて仮説を立てることが、逆転への第一歩となるのです。

顧客の本音を引き出す「魔法の質問」とは？

さて、お客様が「社内で検討します」と言う本当の理由が、上記3つのどれか、あるいはいずれかの組み合わせである可能性が高いことは分かりました。しかし、問題は「どうやってその本音を引き出すか？」です。

ここで多くの営業担当者が陥りがちなのが、「何かご不明な点はありましたか？」「気になるところはございませんか？」といった、ありきたりな質問をしてしまうことです。

これに対して、お客様が「いえ、特に大丈夫です。あとは社内で検討します」と答えてしまったら、もう万事休す。この流れは、絶対に避けなければなりません。

なぜなら、お客様はたとえ不満や疑問があったとしても、それをわざわざ自分の言葉で説明するのは「面倒くさい」「エネルギーを使う」と感じていることが多いからです。

特に、まだ契約するかどうかも分からない相手に対して、丁寧にフィードバックしてあげる義理はありませんよね。だから、当たり障りのない「大丈夫です」で話を終えようとしてしまうのです。

そこで重要になるのが、お客様の「言語化の負担」を軽くしてあげる質問です。相手が考え込まなくても、直感的に、そして簡単に答えられるような質問を投げかけることで、本音の“カケラ”を引き出すのです。

私が現場で実践し、効果を上げている具体的な質問術をいくつかご紹介しましょう。

質問術1：相手の「言語化の負担」を減らす質問で、本音の“カケラ”を引き出す

顧客は不満があっても明確に伝えるのを面倒に感じていることが多いので、簡単な質問で評価や懸念点を引き出すことが有効です。

「ありがとうございます。ちなみに、大変失礼な質問かもしれませんが、もし差し支えなければ、本日の私どものご提案、100点満点で評価するとしたら、何点くらいいただけますでしょうか？」

この「点数付け」の質問は、非常に強力です。お客様は直感的に点数を答えるだけで済みます。

「うーん、60点かな」「まあ、80点くらいですかね」といった具体的な点数が出ればしめたもの。

「ありがとうございます！ちなみに、その点数を付けていただいた理由というか、特に良かったと感じていただけたのはどのあたりでしょうか？」とポジティブな側面から聞きます。

さらに「では逆に、あと何が加われば、あるいは改善されれば100点に近づきそうでしょうか？」と続けることで、具体的な改善点や懸念事項を自然な形で聞き出すことができます。

たとえ低い点数だったとしても、それは改善のチャンスがあるという証拠です。

質問術2：検討プロセスと「決め手」を確認し、再アプローチの“最適なタイミング”を計る。

闇雲なフォローは逆効果になります。顧客の社内プロセスを理解し、意思決定のキーポイントに合わせた動きが重要。

「承知いたしました。ちなみに、この後、社内ではどのような流れでご検討が進められる予定でしょうか？ 例えば、どなたかにお話しされたり、会議にかけられたりするのでしょうか？」

こう尋ねることで、お客様側の意思決定プロセスが見えてきます。

「来週の部内会議で議題に上げる予定です」
「まず、部長に報告します」
といった具体的な答えが返ってきたら、

「その会議（あるいはご報告）では、どのような点が特に重視されそうでしょうか？」

「もしよろしければ、その会議（ご報告）でお役立ていただけそうな補足資料など、事前にご用意させていただきましょうか？」

と、次のアクションに繋げやすくなります。

他社の提案を待っている状況であれば、

「承知いたしました。では、他社様のご提案が出揃う〇〇頃に、改めてお声がけさせていただいてもよろしいでしょうか？」

と、適切な再アプローチのタイミングを約束することもできます。

これらの質問は、お客様に「考えさせる」のではなく、「答えやすくする」ことを意図しています。相手の負担を減らしながら、核心に迫っていく。これが、「社内で検討します」の壁を突破するための重要な鍵なのです。

お客様が「求めていない情報」も、時に切り札になることを知る

もう一つ、「社内で検討します」と言われた後のアプローチとして、ぜひ覚えておいていただきたいことがあります。それは、「お客様が明確に求めていない情報」も、時には有効な武器になるということです。

多くの真面目な営業担当者は、「お客様に聞かれてもいないことをベラベラ話すのは迷惑ではないか？」と考えがちです。

もちろん、一方的な売り込みは禁物ですが、お客様自身がまだ気づいていない「リスク」や、提案の持つ「隠れた価値」を提示することは、停滞した商談を動かすきっかけになり得ます。

顧客自身が気づいていないリスクや、提案の隠れた価値を示すことで、現状維持のデメリットを認識させたり、提案の魅力を再認識させたりして、意思決定を後押しできます。

「一点だけ補足させていただいてもよろしいでしょうか。今回の件、もし現状のまま進まれた場合、〇〇のようなリスクも考えられるかと存じますが、その点についてはどのようにお考えでしょうか？」

あるいは、

「先ほどお話しした〇〇の機能ですが、実は△△といった使い方も可能でして、そうなると御社の⬜︎⬜︎という業務の効率化にも繋がる可能性があるのですが…」

このように、相手の状況を踏まえた上で、「リスク喚起」や「新たな価値提示」を行うことで、

「ああ、確かにその視点はなかったな」
「そんなメリットもあるのか」

と、お客様に新たな気づきを与え、再検討を促すことができる場合があります。

ただし、これはあくまで「補足」として、相手の反応を見ながら慎重に行うことが重要です。

「魔法の質問」を試してみる勇気

ここまで読んでくださり、ありがとうございました。「社内で検討します」という言葉への見方が、少し変わったのではないでしょうか？

大切なのは、この知識を頭で理解するだけでなく、実際の営業現場で試してみることです。もちろん、最初は少し勇気がいるかもしれません。でも、失敗を恐れずに一歩踏み出すことが、成長への最短距離です。

そこで、あなたに提案したい「次のアクション」は、これです。次に「社内で検討します」と言われたら、深呼吸して、こう聞いてみてください。

「ありがとうございます。大変恐縮なのですが、もしよろしければ、今日の私どものお話、100点満点で何点くらいでしたでしょうか…？」

もしかしたら、意外なほどあっさりとお客様は答えてくれるかもしれません。そして、その答えが、これまで見えていなかった突破口を示してくれるかもしれません。

たとえ気まずい空気が流れたとしても、それはそれで一つの学びです。その経験が、あなたをより強い営業へと成長させてくれるはずです。

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「検討します」の壁をチームで乗り越え、強い営業組織を作る

あなたの会社の営業チームは、「社内で検討します」という言葉の前で、思考停止してしまってはいないでしょうか？ その一言で、本来取れるはずだった受注を逃し、貴重な売上の機会を損失しているとしたら、それは経営者として非常にもったいないことです。

クロージングスキル、特にこうした局面での対応力は、個人のセンスや経験だけに頼るのではなく、チーム全体で共有し、磨き上げていくべきものです。

もし、

とお考えの経営者や営業マネジャーの方がいらっしゃいましたら、ぜひ一度、私にご相談ください。

ロールプレイを取り入れた実践的なトレーニングや、各社の状況に合わせた具体的なトークスクリプトの作成などを通じて、あなたの会社の営業チームが、「社内で検討します」の壁を自信を持って乗り越え、着実に成果を上げていくためのサポートをさせていただきます。

まずは、60分間の無料オンライン相談で、貴社の現状の課題や、目指したい未来について、気軽にお話しいただければと思います。無理な勧誘は一切いたしませんので、ご安心ください。下記のリンクから、今すぐ無料相談にお申し込みいただけます。

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あなたの、そして貴社の営業が、お客様から心から信頼され、選ばれ続ける存在になるためのお手伝いができることを、楽しみにしています。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。