お客様を導き受注を掴む“ステップ提示”のリーダーシップで、お客様の「検討します」を突破する

「ありがとうございます。あとは社内で検討しますので、少しお待ちください」

お客様から発せられる、この丁寧で、しかし絶望的に距離を感じる一言。この言葉を合図に、あれほど盛り上がったはずの商談の熱が急速に冷め、案件が静かに塩漬けになっていく…。そんな経験に、胸を痛めている経営者や営業マネージャーの方は、決して少なくないでしょうf

この記事は、そんな「お客様の“検討待ち”」という名の膠着状態を、どうにかして打破したいと願う、すべての方々のために書きました。

強引に期限を切ったり、しつこく電話をかけたりする旧時代の営業スタイルは、もはや通用しません。この記事を読めば、お客様が自ら「この人についていきたい」と感じ、前のめりで検討を進めてくれるようになる、本質的な「営業のリーダーシップ」とは何か、その具体的な実践方法が手に入ります。

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営業のレベル 〜 お客様にどのようなステップを提示できるか

お客様の反応が、どうも芳しくない。あなたは焦りを感じ、用意してきた「とっておきの武器」を次々と披露し始めます。

「弊社のサービスを導入いただければ、コストが20%削減でき、さらに業務効率も30%向上します！」
「他社にはない、この独自機能もございまして、お客様の未来はこんなにバラ色になりますよ！」

いわゆる「メリット」の提示です。多くの営業が、お客様の心を動かすための最善手だと信じて疑わないこのアプローチ。しかし、お客様の心の中は、意外なほど冷静です。

（ふむふむ、良い話だとは思うけど…別に、今すぐやらなくても死にはしないな）
（なるほどね。でも、競合のA社も、同じようなメリットを、もっと安い値段で提案してきているんだよな…）

そう、あなたの会社が提供できる「メリット」は、もはやお客様にとって当たり前のもの。それだけを並べ立てても、「その他大勢の業者」という枠から一歩も抜け出すことはできず、心を動かす決定打にはなり得ないのです。

結果として、あなたの熱意は空回りし、「検討します」という便利な言葉で、商談は静かに幕を下ろします。

あなたの営業レベルは、お客様に何を提示できるかで決まる

では、どうすればこの膠着状態から抜け出せるのでしょうか。その答えは、営業がお客様に提示するものの「レベル」にあります。あなたの、そして貴社の営業は、今どのレベルにいるか、ぜひ確かめてみてください。

【レベル1】メリットを語る営業（その他大勢）

これは、先ほど述べた通り、自社の商品やサービスを導入することで、お客様の未来にどんな「良いこと」が起こるかを提示するレベルです。ほとんどの営業がここに留まっており、価格競争や「検討します」の壁にぶつかり続けます。

【レベル2】チェックポイントを示す営業（その他大勢から一歩リード）

次のレベルの営業は、単なるメリットではなく「チェックポイント」を提示します。

例えば、採用支援サービスの営業であれば、こう切り出します。
「採用を成功させている企業が、例外なく押さえている“10のチェックポイント”というものがあります。御社の現状と、一度照らし合わせてみませんか？」

そして、そのリストを見せると、お客様は「うわっ、ウチは半分もできていない…」と青ざめます。

このアプローチの優れた点は、サービスを「買わないことによるデメリット」や「このまま放置するリスク」を、お客様にありありと想像させることができる点です。

未来の快楽（メリット）よりも、現在の痛みや未来の恐怖（リスク）の方が、人を動かす力は強い。これにより、お客様の中に「このままではマズいかもしれない。プロに頼るべきか…」という気持ちが芽生えます。

しかし、このレベル2のアプローチにも、致命的な弱点が存在します。 それは、親切にチェックポイントを提示した結果、お客様からこう言われてしまう可能性があることです。

「なるほど、よくわかりました！この素晴らしいチェックポイントを参考に、まずは自分たちでやってみます。ありがとうございました！」

そうです。あなたが渡した“診断書”を元に、お客様が自力で治療を始めてしまうのです。これでは、まさに“敵に塩を送る”結果となり、契約には至りません。

では、一体どうすればいいのでしょうか。

【レベル3】ステップで導く営業（唯一無二のパートナー）

そして、いよいよ最も高いレベルの営業です。彼らはお客様に「メリット」や「チェックポイント」だけでなく、「ステップ」を提示します。

「お客様がその課題を解決し、本当に成功するためには、このような“道のり”を辿る必要があります。そして、

今日から踏み出すべき“最初の一歩”は、これです」

と、具体的な手順を、毅然と示してみせるのです。

例えば、先ほどの採用支援の例で言えば、多くの企業が「欲しい人材像を明確にしよう」という、曖昧な第一歩から始めて失敗します。なぜなら、「コミュニケーション能力があって、主体性があって…」などと理想を並べても、そんな人材は全ての企業が欲しがる“高嶺の花”であり、採用競争に勝てないからです。

レベル3の営業は、こう語ります。

「多くの方が陥る罠ですが、いきなり理想の人材像から考えてはいけません。ステップ1は、『会社のミッション・ビジョンを、改めて具体的な言葉で定義し直すこと』です。そしてステップ2で、『その価値観に心から共鳴してくれる人材とは、どんな経験や思考を持つ人か』を考える。この順番で進めなければ、採用は絶対にうまくいきません」

いかがでしょうか。 お客様は、この「ステップ」を提示された瞬間に、こう感じます。

• 思考のフリーズが解ける：「何から手をつければいいか分からない」という漠然とした不安が消え、進むべき道筋が見えた！
• 圧倒的な専門性を感じる：この営業は、付け焼き刃の知識ではなく、成功と失敗の経験則に基づいた「勝利の方程式」を知っているプロだ！
• 失敗したくないと強く思う：自分たちだけで闇雲に進めたり、他の業者に頼んだりすると、この正しいステップを踏み外して失敗するかもしれない…！

この「ステップ」こそ、他社やお客様自身の内製化では決して真似できない、あなたの会社が持つべき最も貴重なノウハウです。これを提示できる営業だけが、お客様の思考停止を打破し、検討プロセスを力強くリードする「リーダーシップ」を発揮することができるのです。

リーダーシップを発揮するための「ステップ提示術」

ただし、このステップ提示には、一つだけ重要なコツがあります。 それは、「全ステップを一度に見せない」ということです。

例えば、成功までに55のステップが必要だとして、それを正直に全て提示したら、お客様はどう思うでしょうか？ おそらく、その道のりの長さに気が遠くなり、「やっぱり、やるのはやめておこう…」と、かえって検討をストップさせてしまうでしょう。

レベル3の営業は、こう提示します。

「お客様の最終ゴールまでには、いくつかのフェーズがありますが、心配いりません。まずは最初の3つのステップに集中しましょう。この3つをクリアすれば、必ず景色が変わって見えますから」

直近のやるべきことを具体的に、そしてシンプルに提示し、お客様の行動へのハードルを極限まで下げるのです。 しかし同時に、「この営業は、その先の52のステップも全て見えているな」という、底知れない専門性と体系的な理解を、お客様に“匂わせる”ことも忘れません。

この緩急自在な提示こそが、お客様に安心感と期待感の両方を与え、あなたのリードに従って歩き出させるための、高度なコミュニケーション術なのです。

まずは「最初の3ステップ」を言語化してみよう

あなたの会社の営業は、お客様に「メリット」を語るだけのレベル1に留まっていませんか？ あなたの会社には、お客様を成功に導くための、独自の「勝利のステップ」は存在しますか？

もし、まだ言語化できていないのであれば、ぜひ今日、この瞬間に、最初の小さな一歩を踏み出してみてください。

あなたが今、最も注力しているサービスにおいて、お客様が成功するために絶対に欠かせない“最初の3ステップ”を、紙に書き出してみるのです。

「ヒアリングをする」といった曖昧な業務プロセスではありません。

「①過去3年間の退職者理由を、社長と人事部長で分析する」「②社員満足度アンケートの結果と、売上トップ3社員の意見を突き合わせる」といった、お客様が明日から取り組める、具体的で明確な“アクション”にまで落とし込むことがポイントです。

その3ステップこそが、あなたの会社をお客様にとっての「唯一無二のパートナー」へと昇華させる、リーダーシップの源泉となるはずです。

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“提案だけする営業”から“お客様を導くコンサルタント”へ

お客様の検討が前に進まないのは、お客様にやる気がないからではありません。ただ、何を、どの順番でやれば成功できるのかという「地図」と「羅針盤」がなく、暗闇の中で立ち尽くしているだけなのです。

営業のリーダーシップとは、その暗闇に一条の光を灯し、成功への道のりを一歩一歩、共に歩んであげることに他なりません。

もし、

• 価格競争から脱却し、お客様から指名される存在になりたい…
• 自社の営業を、単なる“物売り”から“お客様を導く専門家”に進化させたい…
• お客様を成功に導くための再現可能な「勝利のステップ」を、会社として体系化したい…

と、本気でお考えの経営者、マネージャーの方がいらっしゃいましたら、ぜひ一度ご相談ください。

トレテクは、貴社のサービスと成功事例を徹底的に分析し、お客様が思わずついていきたくなるような、説得力のある「勝利のステップ」を言語化・体系化するお手伝いをします。

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あなたの会社が持つべき真の武器は、商品のスペックや価格ではありません。お客様を成功へと導く、その確かな「ステップ」なのです。その最強の武器を手に入れるお手伝いができることを、心から楽しみにしています。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。