マーケティングを活かし、“顧客の心を動かす”最強集団に進化させる
「うちの営業は、なぜお客様の心を掴めないんだ…」
「気合と根性だけでは、もう売上は上がらない。一体どうすれば…」
「若手社員が育たない。まるで勝ち目のないゲームをさせられているようで、閉塞感が漂っている…」
中小企業の経営者や営業マネージャーであるあなたは、会社の未来を左右する営業チームに対して、このような深刻な悩みを抱えていませんか？
もし、あなたが旧態依然とした営業スタイルに限界を感じているなら、この記事を読めば、個人の能力に依存した不安定な営業から脱却し、お客様自らが「ぜひ、あなたから買いたい」と手を挙げてくれる状況を手に入れることができます。
「感触は良かったのですが…」会議室に響く、聞き飽きた報告
月末の営業会議。あなたは、部下からの報告に、またしても深いため息をついています。
「A社ですが、感触は非常に良かったです。ただ、『一旦持ち帰って検討します』とのことでして…」
「B社は、価格がネックになっているようでして…」
報告されるのは、いつもの「失注の言い訳」ばかり。渾身の提案書も、お客様の「検討します」の一言で塩漬けにされ、時間だけが過ぎていく。20代、30代の若手社員たちは、まるで出口のないトンネルを歩かされているかのように、その表情から輝きが失われています。
多くの経営者は、この問題を解決するために、「もっと訪問件数を増やせ！」「気合が足りない！」と部下を叱咤激励します。しかし、残念ながら、そんな昭和の精神論は、もはや通用しません。
なぜなら、お客様の購買行動は、この数年で根本的に変わってしまったからです。現代のお客様は、営業担当者から説明を受ける前に、すでにインターネットであらゆる情報を収集し、比較検討を終えています。
彼らが最後に求めるのは、商品のスペック説明ではなく、「自分のことを誰よりも深く理解し、心を動かしてくれる存在」なのです。
実は、営業がうまくいかない根本原因は、たった一点に集約されます。それは、あなたの会社に「ウェブマーケティングの思考法」が欠けている、という事実です。
あなたの会社は大丈夫？ 時代遅れの営業が陥る「3つの罠」
「ウェブマーケティング？ うちはIT企業じゃないし、関係ないよ」
そう思ったとしたら、非常に危険なサインです。ウェブマーケティングとは、単なるネット広告やSEO対策のことではありません。それは、「人を深く理解し、心を動かすための科学的な思考体系」そのものです。
この思考法を知らない営業組織は、知らず知らずのうちに、成果の出ない無駄な努力を繰り返してしまいます。
罠①：お客様を「思い込み」で語っている
「うちのお客様は、おそらくこういうことに困っているだろう」
「きっと、価格の安さを重視しているに違いない」
あなたの会社の営業担当者は、このような自分勝手な「お客様像」を作り上げていないでしょうか。これは、ウェブマーケティングの世界で最も嫌われる「思い込み（自分自身の内なる声）」によるアプローチです。
ある営業は、「お客様のことを理解するっていうところが一番苦労した」と語ります。自分の中の思い込みが激しいタイプだと自覚している彼は、お客様の声を直接聞き、そこから人物像を作り上げることの重要性を痛感したのです。
罠②：商品の「機能」ばかりを説明している
「この商品には、こんなに素晴らしい機能があります！」
「他社製品と比較して、これだけ優れています！」
お客様は、商品の機能やスペックを聞きたいのではありません。その商品を使うことで、自分の悩みや課題がどう解決され、どんな明るい未来が手に入るのかを知りたいのです。営業とは、魅力的な表現や見た目を追い求める自己満足に陥りがちです。
しかし、「お客様を理解できない」「お客様にとって理解できない表現は無価値だ」ということを常に考えることこそ、この罠への強力なブレーキとなります。重要なのは、「誰に、何を、どのように伝えるか」を徹底的に突き詰めることなのです。
罠③：「なぜ売れたのか」を分析できていない
「今月は運良く大型受注ができた。来月もこの調子で頑張ろう！」
たまたまうまくいった成功体験を、再現性のない「ラッキーパンチ」で終わらせていませんか？ これでは組織にノウハウが蓄積されず、売上はいつまで経っても安定しません。
ある優秀なマーケターは、常に「原因と打ち手の因果関係で考える」ことを徹底しています。
有名な例え話に、「夏の海難事故数が増えると、アイスの売上も上がる」というものがあります。この表面的なデータだけを見て、「海難事故を減らすために、アイスの販売を規制しよう」と考えるのは、まったくの見当違いです。本当の原因は「気温が上がったから」ですよね。
営業現場でも同じです。「広告バナーの色を赤に変えたら成果が上がった」という事象に対し、「なぜ上がったのか？」を深く考察しなければ、次の成功は生まれません。この「なぜ？」を考える癖こそが、マーケティング思考の核となります。
凡庸なチームが最強集団に変わる「ウェブマーケティング思考」3つの実践ステップ
では、具体的にどうすれば、この強力な「ウェブマーケティング思考」を自社の営業チームに導入できるのでしょうか。明日からすぐに始められる3つのステップをご紹介します。
ステップ1：お客様の「解像度」を極限まで高める
ターゲット顧客の具体的な人物像（ペルソナ）を、チーム全員で作り上げましょう。なぜなら、「誰に」を明確にしなければ、心に突き刺さるメッセージは作れず、すべての営業活動が的を外してしまうからです。
ある女性マーケターは、自分とは年齢が倍も違う「おばあちゃん」の心理を理解するため、駅のホームで1時間、ひたすらおばあちゃんを観察し続けたと言います。「膝をかばいながら歩く姿」「杖をつく様子」を自分のこととして捉えることで、初めてリアルな課題が見えてきたのです。
営業も同じです。データや想像だけでなく、お客様の日常や感情にまで深く寄り添い、「この一人のために」と思えるレベルまで解像度を高めることが、すべての始まりです。
まずは、直近で契約に至ったお客様3名について、「どんな言葉に心を動かされたのか」「購入の最後の決め手は何だったのか」を具体的にヒアリングしてみる。
ステップ2：「売る」から「動かす」へ、発想を転換する
「どう売るか」ではなく、「どうすればお客様の心と体が動くか」を考えましょう。 お客様は、論理ではなく感情でモノを買う。心を動かす「仕掛け」を作ることが、営業の本質だからです。
「WEBで商品を売るっていうのは針の穴に糸を通すような作業」だと、あるクリエイティブディレクターは言います。
世の中のほんの数パーセントの人しか広告に目を留めず、さらにその中の数パーセントしかクリックせず、さらにその中の数パーセントしか購入しない。この厳しい現実の中で成果を出すには、人の心を動かすアイデアと感動が不可欠です。
「こんな愛が溢れる商品紹介ページは初めて見て感動した」というお客様の声。これこそが、「売る」を超えて「心を動かした」証拠なのです。自社の商品やサービスを友人に勧められたと仮定し、「どんな言葉で言われたら、思わず買ってしまうか」を考えてみましょう。
ステップ3：「実践と改善のサイクル」を高速で回す
完璧な計画を立てることに時間をかけるのではなく、小さな施策を数多く試し、データに基づいて高速で改善（PDCA）を繰り返します。ウェブマーケティングの世界では、机上の空論は無意味。実践の中からしか、本当の正解は見つからないからです。
「基礎知識があるっていうのと、それを使いこなせるっていうのは全く別次元」。これは、多くのマーケターが口を揃える真実です。本を2、3冊読んだだけでは、何も変わりません。「実践できる場があるかないかでは、成長スピードが全然違う」のです。
営業も同じで、会議室で議論ばかりしていても、お客様の心は分かりません。小さな仮説を立て、現場で試し、結果を振り返る。この地道な繰り返しだけが、チームを成長させる唯一の道です。
次回の営業活動で、たった一つでいいので、いつもと違うアプローチ（メールの件名を変える、資料の1ページ目を雑談ネタにするなど）を試し、その結果を記録してみましょう。
まずは「なぜ？」と5回、自分に問いかけてみよう
ウェブマーケティング思考を営業に取り入れる、新しいアプローチのヒントは掴めたでしょうか？大切なのは、知識として知ることではなく、今日から行動を変えることです。まずは、たった一つの、しかし最も重要なことから始めてみませんか。
あなたの会社が今、最も売りたいと思っている商品やサービスについて、「お客様は、なぜこれを買うべきなのだろう？」と、自分自身に5回、問いかけてみてください。
「便利だから」→「なぜ便利だと嬉しい？」→「時間が生まれるから」→「なぜ時間が欲しい？」…
この「なぜ？」の深掘りこそが、お客様の心の奥底に眠る本当の欲求にたどり着くための、最もシンプルで強力なトレーニングです。これが、あなたの営業を根底から変える、魔法の質問になるはずです。
“物売り”集団から、“心を動かす”マーケター集団へ
あなたの会社の営業は、いつまでお客様に「お願い」をし続けるのでしょうか？
思考法を少し変えるだけで、営業は「物売り」から「お客様の課題解決パートナー」へと進化します。その結果、部下の目は輝きを取り戻し、売上は安定し、経営者であるあなたの悩みは、未来へのワクワクに変わるはずです。
もし、
- 個人の頑張りに頼る属人的な営業から、組織力で勝てるチームへと変革したい…
- 再現性のある仕組みで、安定的な売上と高い受注率を実現したい…
- 部下が自ら考え、成長し、お客様から心から感謝される、そんな理想の組織を作りたい…
と本気でお考えの経営者の方がいらっしゃいましたら、ぜひ一度ご相談ください。
トレテクでは、マーケティングの本質である「顧客理解」と「データに基づいた改善サイクル」を、貴社の営業組織に導入するための、具体的な戦略と実行をサポートします。
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あなたの、そして貴社のチームが、お客様から心から信頼され、共に未来を創るパートナーとして選ばれ続ける存在になるためのお手伝いができることを、楽しみにしています。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
医療系企業の営業職として従事しながら、“セールスパーソン戦力化コンサルタント”として、東京都八王子市と日野市を中心に事業を展開。
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