テレアポで「システム」と言った瞬間に断られる本当の理由

「うちの管理システムは…」と言った瞬間、ガチャ切りされた。

「革新的なシステムなんですが…」と伝えても、「間に合ってます」で終わってしまう。

「システムのご案内で…」と切り出すと、「そういうのは既に導入してるんで」と断られる。

IT系、Web系のサービスを扱っている営業の方であれば、こんな経験が何度もあるのではないでしょうか。管理システム、会計システム、勤怠システム…。

「◯◯システム」という言葉を使った瞬間に、お客様の心のシャッターが降りてしまう。

この記事は、そんなテレアポやインサイドセールスでの反応の薄さに悩む営業担当者、そして営業組織のアポイント獲得率を高めたい経営者やマネジャーの方々のために書きました。

この記事を読めば、なぜ「システム」という言葉が反射的なお断りを引き出してしまうのか、その本質的な理由が分かります。そして、言葉を変えるだけでアポイント率を劇的に高める、具体的な方法が手に入ります。

なぜ「システム」と言うだけで断られるのか？

まず、重要な事実をお伝えします。

「システム」という言葉は、相手には響きません。この言葉は、今すぐやめましょう。

なぜでしょうか？

システムって、日本語に直すと何でしょうか？「仕組み」ですよね。

実は、会社が提供している商品やサービスは、すべて仕組みであり、システムなのです。

すべてのサービスは「システム」である

例えば、人材会社であれば、人を紹介します。これは「派遣システム」であり「制度」です。

飲食店、例えば牛丼屋は、牛丼を作って提供する。効率化されたオペレーション技術をしっかり回すことによって実現される「牛丼配給システム」なわけです。

つまり、会社においてサービスを何かお客様に提供するとなった時、すべては「システム」と言えてしまうのです。

この事実を、まず頭の中に入れておかなければいけません。

「うちのシステムは」と言った瞬間に起こること

つまり、「うちの何とかシステムはすごく良いシステムなんです」「管理システムは…」「管理ツールは…」みたいなことを言ったとしても、お客様は「へえ」としか思わないということです。

世の中のすべての商品・サービスがシステムであり仕組みであるという捉え方をした時、「うちのシステムは」と言っている会社は、何を表現しているのでしょうか？

おそらく、IT系やWeb系の会社として、「うちは革新的なことをやっていますよ」ということを伝えたいわけですよね。

しかし、その革新的で素晴らしいことをやっているという取り組みや思いを、「システム」という言葉に置き換えないでください。

この4つの文字で表現した瞬間に、相手からすれば、

「あ、また営業か」 「またいつものか」 「またIT会社から、Web会社から連絡が来た。最近多いんだよな」

という気持ちを引き起こしてしまうのです。

「管理システム」と言っただけで断られる理由

テレアポをする時に、「うちのシステムは…」と言った瞬間に、相手からすれば、

「あ、うちそういうシステムは間に合ってるんで」 「そういうのは自社でやってるんで」 「自社開発してるんで」 「既に他の会社にお願いしているんで」

と返されてしまいます。

まだ「管理システム」としか言っていないですよ。

管理システムしか言っていないにも関わらず、「いや、確かにやってるんで」と言われる。

「いや、まだ私、何の管理か言ってませんよ」と言いたくなりますよね。

• 勤怠管理かもしれない
• 給与管理かもしれない
• 給与計算の管理かもしれない
• 人事労務の管理かもしれない
• 営業マンの数値管理かもしれない

管理と言ったって、色んな管理するものが会社の中にありますよね。

その色んな管理をするものがありますよ、という中にもかかわらず、「うちの管理システムは…」と言った瞬間に、「ああ、そういうの、うち自社でやってるから大丈夫」となる。

だから、まだ何も言ってないじゃないですか。

これが起こるにもかかわらず、「システム」という言葉が、反射的に相手のお断りを引き出してしまっているのです。

解決策：具体的な取り組み内容を伝える

では、この言葉ってどういう言葉に置き換えていけば良いのでしょうか？

答えは明確です。具体的に取り組み内容を伝えていってください。

例1：牛丼配給システム → 安くて早くて美味い牛丼をお届けします

例えば、さっきの牛丼配給システムに関して。

吉野家とか松屋とか、あれだけ安く牛丼が提供できるのは、オペレーションのシステムを整えたからですよね。

なので、「うちの牛丼配給システムは…」と言った瞬間に、

「いや、なんかシステム、効率化？」 「いや、なんか体に悪そう」 「いや、なんか革新的で、本当に大丈夫か不安」

みたいな風に思われちゃうわけですよ。

だから、吉野家は、「安くて早くて美味い牛丼をお届けします」という言葉に変えてるわけですよ。

「お届けする」。「お届けする」っていう言葉になった瞬間に、相手はどう思うのか。

「いや、なんか心がこもってるかもしれないな」 「気持ちがこもってるかもしれないな」

人間って不思議なんですよ。使う言葉を変えることによって、革新的と思われるわけでもあれば、丁寧なんだとか、安心感がある、みたいな風に思ってくれるわけです。

言葉の持つ力：「国産」の例

例えば、野菜とかの食べ物で話しましたけど、「国産」って言った瞬間に、人は安心するのが日本人の特性ですよね。

けど、本当にじゃあ国産、日本で作られたものが全て安心なのかで言えば、海外産の方が安心できるかもしれないんだけれども、細かいことよくわかんないから、とりあえず国産だったら大丈夫だろう、という、この「国産」という言葉に踊らされていくわけですね。

なので、自分が届けたい思いが、どんな言葉を使うことによって響くのかということを、ちゃんと考えておかないと、とりあえず「うちのシステムは…」と言った瞬間に、相手の反射的なお断りを引き出してしまう可能性がありますよ、ということです。

実践例：「システム」を具体的な言葉に変える

では、具体的に、どう言い換えれば良いのでしょうか？いくつか例を挙げます。

例1：管理システム → 取り組み

悪い例： 「弊社の管理システムは…」

良い例： 「弊社では、派遣のスタッフさんや請負者の方が、効率的に安心して働ける取り組みを、今回時間をかけて作ってきました」

「取り組み」という言葉で表現すると、システムという無機質な響きが消え、人間味が出ます。

例2：売上アップシステム → 具体的なサービス内容

悪い例： 「弊社の売上アップシステムは…」

これだと、「また何か胡散臭いのが来たな」みたいな風に思われるわけですよ。

良い例： 「弊社では、テレホンアポイントメント、シンプルにテレアポです。営業を、誰よりも機械的に、効率的に、そしてPDCAを高速で回すことによって、お客様の相談機会を最大限増やす取り組みをさせていただいています」

これを一言で言うと「売上アップシステム」みたいになった瞬間に、「なんか急に、ITだ、ツールだ、Webだ、ああ、そういうのは間に合ってるから大丈夫」って反射になっちゃうわけですね。

けど、それらを具体的な言葉に置き換えて、しっかり伝えてあげることによって、「それだったら聞いてみたい」とか、「ああ、そういうの面白そうだね」っていう風に、言ってることを伝えたいことは全く同じであったとしても、伝わり方が変わるのです。

テレアポ・インサイドセールスで成功する言葉の選び方

これが、テレアポにおいて、インサイドセールスにおいて、電話でコミュニケーション、言葉でコミュニケーションを取る営業職においては、非常に大事なんだということを、ぜひ今日は知っていただきたいと思います。

特に、IT系・Web系のサービスのテレアポをされている方、「システム」という言葉が、相手への反射的なお断りを作り出してしまう可能性があります。

ぜひ、この「システム」という言葉を、具体的にどんな言葉で表現できるのか、伝えられるのか、一度自分の中で言葉に落とし込んでみてください。

言葉にすることが大事です。言葉にしなければ伝わりません。

「システム」は反射的なお断りを作ってしまうので、ぜひ具体的にどんなことができるかを相手に伝えていただきたいなと思います。

実践ワーク：「システム」を言い換えてみよう

では、具体的にどうすれば良いのでしょうか？

以下のワークをやってみてください。

ステップ1：自社の「◯◯システム」を書き出す

あなたの会社が提供しているサービスを、「◯◯システム」という形で書き出してみてください。

例：

• 勤怠管理システム
• 営業支援システム
• 顧客管理システム

ステップ2：「こんな取り組みです」の前にどんな言葉を付けるか考える

次に、「こんな取り組みです」という言葉の前に、どんな言葉を付ければ、お客様に響くかを考えてみてください。

例：

• 勤怠管理システム → 「スタッフさんが安心して働ける環境を作る取り組み」
• 営業支援システム → 「営業担当者の商談時間を2倍に増やす仕組み」
• 顧客管理システム → 「お客様との大切なやり取りを絶対に漏らさない工夫」

ステップ3：テレアポのトークスクリプトを書き換える

最後に、実際のテレアポのトークスクリプトから、「システム」という言葉をすべて削除し、具体的な表現に書き換えてください。

この「システム」という言葉から脱却できるんじゃないかなと思うので、参考にしていただけたら嬉しいです。

まずは明日のテレアポで「システム」を使わない

この記事を読んで、何か気づきを得られたでしょうか？

テレアポやインサイドセールスで成果を出すためには、商品の機能を説明するだけでは不十分です。お客様の心に響く言葉を選び、具体的な価値を伝えることが重要なのです。

とはいえ、いきなり全てを変えるのは難しいかもしれません。でしたら、まずは小さな一歩から始めてみませんか？

明日のテレアポで、「システム」という言葉を一度も使わずに、商談してみてください。

代わりに、「取り組み」「仕組み」「工夫」「サービス」といった、より具体的で人間味のある言葉を使ってみてください。

たったこれだけで、お客様の反応が変わります。「また営業か」という空気が消え、「ちょっと聞いてみようかな」という興味に変わります。そして、アポイント率が上がり、売上や受注数が伸びていくのです。

アポイント率を高めたい経営者の方へ

あなたの会社の営業担当者は、テレアポやインサイドセールスで、どれくらいのアポイント率を達成できているでしょうか？

多くの営業組織では、メンバーが「システム」という言葉を使ってしまい、お客様の反射的なお断りを引き出しています。その結果、アポイント率が低く、売上が伸び悩んでいます。

しかし、言葉を変えるだけで、アポイント率は劇的に上がります。お客様の心に響く表現を使うことで、興味を引き出し、商談の機会を増やすことができるのです。

もし、

• テレアポ・インサイドセールスのアポイント率を高め、売上を最大化したい…
• お客様に響く言葉を使える営業を育てたい…
• トークスクリプトを見直し、営業組織の成果を底上げしたい…

と、本気でお考えの経営者の方がいらっしゃいましたら、ぜひ一度ご相談ください。

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あなたの、そして貴社の営業が、お客様から心から信頼され、選ばれ続ける存在になるためのお手伝いができることを、楽しみにしています。

今日もまた、テレアポ頑張っていきましょう。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。