営業の”忙しさ”を根本から解消する本質的なポイントとは？
「毎日忙しくて、とにかく時間が足りない…」
「資料作成や事務作業に追われて、お客様と向き合う時間が取れない…」
「効率化しようとしても、何から手をつければいいのか分からない…」
営業の現場で、「忙しさ」に悩んでいる方は非常に多いのではないでしょうか。朝から晩まで働いているのに、売上が伸びない。やるべきことは山積みなのに、本当に大切なことに時間を使えていない気がする…。
この記事は、そんな営業の忙しさに悩む営業担当者、そして営業組織の生産性を高めたい経営者やマネジャーの方々のために書きました。
この記事を読めば、忙しさを根本から解消するための「センターピン」、つまり最も重要な一点が何かが分かります。そして、時間のメリハリをつけ、本質的な営業活動に集中できるようになります。
なぜ営業はこんなにも忙しいのか？
営業の忙しさをどうするかというのは、本当に尽きない悩みです。
「こういうところに時間をかけているけど、実はこうやって削れるんじゃないですか」 「このプロセスは効率化できるんじゃないですか」
確かに、具体的なアイデアは色々とあります。時短テクニックや効率化ツールも、世の中にはたくさん存在します。
しかし、本当に重要なのは、忙しさを決定的に、自分がコントロールできる状態にするということです。
そのためには、ある一つの問いに、明確に答えられる必要があります。
「あなたは、お客様から何によって必要とされているのですか？」
この問いに、はっきりと答えられるかどうか。これが、営業の忙しさを解消するためのセンターピン、つまり最も重要な一点なのです。
営業がお客様から必要とされる「本質的な理由」とは
営業がお客様から何によって必要とされているのか。きちんと分かっているでしょうか？
例えば、「商品やサービスの魅力」だけでお客様が満足しているのであれば、極端な話、営業はいらないわけです。お客様は、営業とのやり取りをそれほど必要としません。
あるいは、「とにかく安く買いたい」というニーズだけであれば、リピート購入では営業が必要かもしれませんが、それがないのであれば、お客様にとっては時によって煩わしいと感じられてしまうかもしれません。
こう考えていくと、営業がお客様から何によって必要とされているのかということに対して、はっきりと「私はこれによってお客様から必要とされているんです」と言えるかどうかが、すごく大事だと思うのです。
営業の本質的な価値は「成功確率を上げる」こと
お客様が最も必要とするところで、営業の本質的な価値につながるところは何でしょうか？
それは、お客様の悩みや問題を解決し、ありたい姿に到達するために、この営業に頼ると、成功の確率が上がる、あるいは失敗の確率が下がるということです。
つまり、営業を経由しないで、例えば直接買うというようなことをしたら失敗してしまう。それなら、営業を頼って、営業とコミュニケーションを取った方が良い、とお客様が思えるかどうかです。
そうなってくると、お客様を成功させる、失敗を回避していただくということに、しっかり集中すれば、自分が時間をかけるべきところと、そうでないところがはっきりしてきます。
非常にシンプルです。
お客様の成功にかかるところでは、しっかり時間を使うべきである。でも、そうでないところは、時間を投入しようがしまいが、お客様にとってあまり関係がない。
これが、時間の使い方の本質です。
「労務提供型営業」の落とし穴
ここで、一つ注意が必要です。
お客様の一部の仕事を営業として代わりに行う、いわゆる「労務提供」という選択肢もあります。
しかし、、労務提供だけをずっとやっていると、自分の時間がどんどんなくなってきてしまうのです。
お客様の雑務を引き受けるだけでは、営業の本質的な価値は発揮できません。むしろ、時間を奪われ、本当に大切なことに集中できなくなってしまいます。
時間のメリハリをつける「エッセンシャル思考」
では、どうすれば良いのでしょうか？
結論は明確です。
お客様をちゃんと成功させられる、あるいはお客様の失敗から救うことができる。この部分に関しては、しっかりとフォーカスする。
そのための自己投資、会社から見れば人材への投資は、しっかりやった方が良い。
一方で、それ以外の部分については、時間をかけているのは本当に必要なのか？という目線で、問い直してみるべきなのです。
もちろん、いろんな形式や、本質的でないところに対して、こだわりを持つお客様もいらっしゃいます。百人のお客様に対して、「絶対にこれでうまくいきます」と言えるかどうかは、ケースバイケースです。
ただし、営業として、自分がお客様から必要とされている本質的な理由がちゃんと分かっていると、時間のメリハリをどうつけるかということについて、迷いがなくなるのです。
具体例：資料作成に時間をかけすぎていませんか？
例えば、資料作成を考えてみましょう。
体裁をしっかり整えるということが、もちろん大事な局面もあるかもしれません。しかし、大半の場合、そこまで問われないということが多かったりするわけです。
もちろん、お客様によりますから、究極的には個別の問題なのですが、意外と、この部分はスピードを優先して前に進めた方が、逆にお客様に喜ばれるポイントがあったりするのです。
一方で、絶対に抜けないところは、どうやってお客様を成功させるのか、あるいは失敗を回避するかということです。
そのために、営業が根本的に時間をかけるべきところは、そのための実力をつけるということになるわけです。
お客様の成功に立ち会うことの価値
そうすると、お客様が成功するか否かに、なるべく多く立ち会うということが、すごく大事になってきます。
営業が、忙しさを理由に、どんどん自分の仕事を効率化していこうとするとき、逆に、お客様の成功に関わるところを減らしてしまわないように注意しましょう。
これは非常に重要なポイントです。
筆者の実例：納品の現場に立ち会う価値
私自身、営業コンサルタントという立場として、例えばお客様の研修の現場、つまり納品に立ち会うことがあります。
やはり、実際の納品される場に行くと、「ああ、こういうことが価値になっているんだな」「ああ、これがお客様のために、すごく欠かせないんだな」というポイントを、すごく体感できるわけです。
これって、本当にプライスレスなものだと思っています。
お客様が成功するかどうかに関して鍵を握るところは、逆に言うと、結構時間を投入しても良いものではないかと思うのです。
もちろん、時間の制約の中で仕事をしていくのは、それだけでも結構大変なことではあります。
しかし、何が本質で、何がポイントなのかということは、常に問い続ける必要があります。そして、その答えは、「営業がお客様から何によって必要とされているのか」という、この焦点に当てることなのです。
忙しさをコントロールするための3つの原則
ここまでの話をまとめると、営業の忙しさを根本から解消するための原則は、以下の3つになります。
原則1：営業の本質的価値を明確にする
「あなたは、お客様から何によって必要とされているのか？」
この問いに、明確に答えられるようにする。答えは、「お客様の成功確率を上げる、失敗確率を下げる」ことにあります。
原則2：時間をかけるべきところを見極める
お客様の成功に直結するところ：時間をしっかり使う
- お客様の課題を深く理解する時間
- 最適な解決策を考える時間
- お客様の成功に立ち会う時間
- 自分の実力を高める時間
お客様の成功に関係ないところ：効率化を徹底する
- 過度な資料の体裁整え
- 本質的でない事務作業
- 単なる労務提供
原則3：お客様の成功に立ち会う機会を減らさない
効率化を進める中で、お客様の成功や失敗に立ち会う機会を減らしてしまうのは、本末転倒です。
納品の現場、導入の現場、お客様が成果を出す瞬間。これらに立ち会うことで得られる学びは、何にも代えがたいものです。
まずは「お客様から必要とされている理由」を書き出してみよう
この記事を読んで、何か気づきを得られたでしょうか？
営業の忙しさを根本から解消するためには、小手先の効率化ではなく、「お客様から何によって必要とされているのか」という本質を見極める必要があります。
とはいえ、いきなり全てを変えるのは難しいかもしれません。でしたら、まずは小さな一歩から始めてみませんか？
今日、5分だけ時間を取って、「私がお客様から必要とされている理由」を3つ、紙に書き出してみてください。
そして、その3つが、本当に「お客様の成功確率を上げる、失敗確率を下げる」ことに関係しているかを、自問自答してみてください。
もし関係していないのであれば、それは本質的な価値ではないかもしれません。本当に時間をかけるべきことは何か、見えてくるはずです。
生産性の高い営業組織を作りたい経営者の方へ
あなたの会社の営業担当者は、本当に大切なことに時間を使えているでしょうか？
多くの営業組織では、メンバーが雑務や事務作業に追われ、お客様の成功に直結する活動に時間を使えていません。その結果、忙しいのに売上が伸びない、という状況に陥っています。
しかし、営業の本質的価値を明確にし、時間のメリハリをつけることができれば、同じ時間でも売上は大きく伸びます。お客様により深く関わり、より高い価値を提供できるようになるからです。
もし、
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と、本気でお考えの経営者の方がいらっしゃいましたら、ぜひ一度ご相談ください。
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あなたの、そして貴社の営業が、お客様から心から信頼され、選ばれ続ける存在になるためのお手伝いができることを、楽しみにしています。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
医療系企業の営業職として従事しながら、“セールスパーソン戦力化コンサルタント”として、東京都八王子市と日野市を中心に事業を展開。
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