コンペで勝つ鍵を握るのは、提案を出す「前」の質問｜他社と差がつくヒアリングの3つのポイント

コンペに参加して提案書を出す。多くの営業が、そのための見積もりや提案を「作るのに必要な質問」をヒアリングでしています。ところが、実はその質問だけだと、お客様から見れば他社と区別がつきません。

この記事では、お客様の悩みの根っこにある「ズレ」をなくし、競合と差をつける質問設計を、具体的な3つのポイントに整理してお伝えします。読み終えたときには、ヒアリングシートを見直したくなるはずです。

見積もり作成のための質問は、各社みんな似てくる

私の会社は研修を提供しているので、提案を出す前には必ずヒアリングをします。「研修の対象者はどんな方ですか」「実施はいつ頃をご予定ですか」「オンラインですか、対面ですか」「時間はどのくらいですか」——こういった質問です。他の業界でも同じでしょう。提案や見積もりを作るために、最低限聞かなければいけないことがあるからです。

これらの質問には「不明点を明確にして提案を完成させる」という立派な機能があります。何も間違っていません。ただ、ここに落とし穴があります。

コンペの場面を想像してください。見積もりや提案を作るために必要な質問というのは、どの会社でも大体同じになります。業務効率化のITツールを提案するなら、対象業務は何か、誰がやっている業務か、どんな調整が発生しているか——各社が似たような項目を聞いていくわけです。

すると、お客様からすれば「どこの会社も同じことを聞いてくるな」という印象になります。これでは違いが伝わりません。質問そのもので差をつけに行く、という発想が抜け落ちているのです。

お客様が本当に恐れているのは「期待とのズレ」

コンペや相見積もりの場面で、お客様が抱える悩みには傾向があります。私が現場で感じるのは、大きく次の3つに集約されるということです。

• 見積もりサプライズ——想定外に高い見積もりが来ること
• 遅いレスポンス——返事や対応が遅いこと
• 不本意な提案——求めていたものと違う提案が出てくること

この3つに共通しているのは何か。すべて「お客様の期待とのズレ」から起こっているという点です。見積もりが高いのも、提案が不本意なのも、根っこはズレです。

そして、ここが肝心なのですが、営業が「提案を作るための質問」をどれだけ丁寧にやっても、このズレは埋まりません。なぜなら、提案を作る目線で聞いていくと、お客様が本当にやりたかったこと、本来成功させたかったことと、少しずつズレていくからです。

ズレをなくす質問が難しい、たった一つの理由

なぜお客様の「本音」に迫る質問が難しいのか。理由はとてもシンプルです。

お客様が本当に目指したかったことを聞こうとすると、同じようなことを何度も聞いたり、その場が前に進んでいないような感覚になったりするからです。営業としては居心地が悪い。だから、つい避けてしまうのです。

業務効率化のITツールを例に考えてみましょう。提案を出すだけなら、対象業務や担当者、調整内容を聞けば足ります。要件をさっさと聞いてしまったほうが、営業としては楽です。

しかしお客様の成功という観点で考えると、「そもそも、なぜその業務の進め方になったのですか」と、過去にさかのぼって掘り返す必要が出てきます。お客様が自分たちで頑張ってもうまくいっていないなら、根深いところに原因がある可能性が高い。そこまでさかのぼらないと、本当に必要なことは見えてこないのです。

とはいえ、「根本的に何がボトルネックなんでしたっけ」とわざわざ聞くのは、躊躇するものです。表面上の見積もりを作るだけなら、聞かなくていい質問ですから。ここで楽な道を選ぶか、ズレをなくす道を選ぶかで、コンペの結果は変わります。

他社と差がつく質問の3つのポイント

では、具体的にどう質問を設計すればいいのか。私が現場で意識している3つのポイントに整理します。

1. 躊躇せず「そもそも」までさかのぼる

お客様が成功するために考えなければいけないことなら、話が前に進まないように思えても、躊躇せずさかのぼって聞く。「そもそも、なぜこの進め方になったのですか」という過去への問いは、根本原因にたどり着くための鍵です。

目の前の要件だけを埋める質問は楽ですが、それはズレを温存するだけ。遠回りに見える質問こそ、不本意な提案を防ぐ最短ルートになります。

2. 思い込みに気づいてもらう「変化球」を投げる

見積もりサプライズを防ぐには、お客様の前提を揺さぶる質問が有効です。たとえば業務効率化の相談なら、こう投げかけてみます。

• 「そもそも、その業務をやらないという選択肢はないのですか」
• 「部署同士の役割分担を変えてしまうことは、今回の範囲に含まれませんか」

自分が提案する内容と直結しないかもしれません。それでも、お客様が気づいていなさそうなこと、考え違いをされていそうなことに対して、気づいていただくためのボールを投げるのです。

お客様が「自分の前提、少しズレていたかもしれない」と疑問を持ってくださった瞬間、予算やスコープを含めて再構成する展開に持ち込めます。逆に「今まで考えた通りでいいから、さっさと提案を出してくれ」で終わってしまえば、制約条件は変わりません。前提が変わらなければ、ズレも埋まらないのです。

3. 「作るための質問」で終わらせない

3つ目は、1と2の土台になる考え方です。多くの営業は、自分が提案や見積もりを作るために必要な項目を聞きがちです。悪いことではありません。ただ、それだけで終わると、コンペでは他社と横並びになります。

「作るための質問」に加えて、「お客様を成功させるための質問」「思い込みに気づいていただく質問」を乗せる。この一手間が、質問そのもので違いを生み出します。

質問の設計は、センスではなく仕組みで再現できる

ここまで読んで「そんな気の利いた質問、自分には難しそうだ」と感じた方もいるかもしれません。ですが、ご安心ください。これはセンスや才能の話ではありません。

「さかのぼる質問」「前提を揺さぶる質問」は、あらかじめいくつかパターンを用意しておけば、誰でも同じように投げられます。事前準備と仕組み化こそ、再現性のある成果を生む肝です。商談の場で思いつく必要はありません。ヒアリングシートに組み込んでおけばいいのです。

私は営業×AI実装ディレクターとして、複数業界での20年以上の営業経験をもとに、こうした質問設計をAIも活用しながら仕組みに落とし込むお手伝いをしています。「お客様の本音を引き出す質問リストを、自社の商材向けに作っておく」だけでも、コンペの通過率は変わってくるはずです。

コンペでなかなか差がつかない、提案が不本意だと言われてしまう——そんな課題を感じている中小企業の経営者・営業管理職の方は、ぜひ一度ご相談ください。貴社の商材に合わせた「差がつく質問の設計」を、具体的なかたちで一緒に組み立てていきましょう。まずはお問い合わせフォームから、現状の課題をお聞かせください。