お客様のニーズをとらえる– category –
お客様のニーズや課題をとらえ、提案の足がかりにする
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メンバーの仮説構築力が向上 マネジャーの“ベクトル合わせ”質問術
「なんで、うちの部下は自分で考えずに、すぐ『どうすればいいですか？』と聞いて... -
顧客が前のめりになる“未完成”提案書を提示し、お客様と共同製作者になる
「渾身の提案書で完璧に説明したはずなのに、お客様の反応は『一旦持ち帰って検討... -
マーケティングを活かし、“顧客の心を動かす”最強集団に進化させる
「うちの営業は、なぜお客様の心を掴めないんだ…」「気合と根性だけでは、もう売上... -
優秀な営業は見積提示前に「売れる」 価格競争から抜け出すためにできること
「うーん、素晴らしい提案ですね。ただ、少しだけ…考えさせてください」 商談の最... -
営業からの連絡をスルーするお客様から反応を引き出す “プラスの信用構築術”
「前向きに検討しますので、少しお時間をください」 営業担当者にとって、これほど... -
お客様の“核心”を突く2つの質問 「手付かずの課題」「別世界の言葉で例える」
「何か、お困りごとはございませんか？」 営業の現場で、何度この言葉を口にしてき... -
“価格”に固執するお客様に、“価格”を超えた価値を提供する戦略的ディスカッション
「素晴らしい製品ですね。…で、おいくらですか？」「なるほど。ただ、A社さんはも... -
「御社の課題は？」は、三流の質問 初回訪問で選ばれる営業になるための「過去」を掘る技術
「また会いたいと思われる営業は、6人に1人しかいない」 これはつまり、あなたの会... -
なぜ、あなたの「SPIN話法」は失敗に終わるのか？ 顧客が本音を語り出す秘訣
「SPIN話法を学んだのに、なぜか商談がギクシャクする…」「お客様の課題を深掘りし...
