「独りよがりの営業」を無くし、 売上を倍増させる「相手視点」の鍛え方
「一生懸命やっているのに、なぜかお客様に響かない…」
「部下の報告を聞いても、どうも手応えが感じられない…」
「自分では完璧だと思った提案が、あっさり断られてしまう…」
営業の現場で、こんな悩みを抱えている経営者や営業マネジャーの方、そして最前線で戦う営業職の皆さんは、決して少なくないのではないでしょうか？
その根本原因、もしかしたら、あなたやあなたのチームに「相手の視点」で物事を見る力が、少しだけ足りていないからかもしれません。
安心してください。この「相手が見える力」は、生まれつきの才能ではありません。正しい方法で意識し、訓練すれば、誰でも後天的に身につけることができる「スキル」なのです。
このコラムを最後まで読んでいただければ、なぜ「相手視点」が売上や受注に直結するのか、そして、その決定的に重要なスキルを具体的にどうやって組織にインストールすればいいのか、明日から実践できる確かなヒントを手に入れることができます。
顧客の心を掴み、どんな相手からも契約というゴールを引き出すための「見える力」を、一緒に身につけていきましょう。
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「あなたなら買う？」その一言に、血の気が引いたあの日
これは、私が新卒で入った会社での、今でも忘れられない苦い経験です。
当時の私は、営業の「え」の字も知らず、とにかく自社商品の知識を頭に詰め込み、それをいかに分かりやすく、いかに魅力的に顧客に伝えるか、ということばかりに心血を注いでいました。
ある日、上司に同行してもらった商談の後、喫茶店で「今の商談の振り返りをしよう」ということになりました。
私は、商談の再現とばかりに、練習してきた商品説明を意気揚々と披露しました。自分なりに完璧な出来栄え。これで上司にも褒めてもらえるだろうと、自信満々だった私に、上司は静かに、しかし芯のある声でこう尋ねたのです。
「なあ、お前が逆の立場、つまりお客様だったら、今の説明を聞いて、その商品を買いたいと思うか？」
…ドキッとしました。心臓が嫌な音を立てたのを覚えています。
正直に言って、「そんな視点で考えたことがなかった」のです。自分がどう話すか、どう見られるか、ということばかりに気を取られ、「お客様の立場だったら、この説明はどう聞こえるのか？」「この言葉の裏で、どんな疑問や不安を感じるのか？」という、最も基本的で、最も重要な「相手視点」が、すっぽりと抜け落ちていたことに、その時初めて気づかされたのです。
こうした経験は、多かれ少なかれ、多くの営業担当者が通る道かもしれません。
「自分は頑張っている」「正しいことをしている」という思い込みが強ければ強いほど、「相手からどう見えているか？」という視点を失いやすくなる。これを「当事者の盲目」と呼ぶこともあります。自分の姿が、自分では見えないのと同じです。
なぜ、あなたの部下はいつまで経っても「答え欲しがりさん」なのか？
ここで、多くの経営者やマネージャーが抱える、もう一つの根深い問題に触れておかなければなりません。
世の中には、「とにかく行動あるのみ！」「まず一歩踏み出せ！」という「とりあえずやる」という考え方が、根強くありますよね。特に、新人営業の教育などでは、「まずはこのリストに100件電話しろ」「このトークスクリプトをひたすら読み込め」といった、ある種の“ドグマ（思い込み）”的な訓練が中心になりがちです。
もちろん、「とりあえずやってみる」という行動力そのものは非常に尊いものです。何もせずに評論ばかりしているより、ずっと建設的です。
しかし、それだけでは、必ず成長に限界が訪れます。「やった」という行動した事実そのものに満足してしまい、思考が停止してしまう危険性があるからです。
毎日100件のテレアポをかける、という目標があったとします。「とりあえずやる」世界の住人は、「今日も100件かけたぞ！」という事実だけで満足しがちです。
しかし、その100件の電話が、相手にどんな印象を与えたのか？ なぜ断られたのか？ といった「相手視点」からの振り返りがなければ、いくら数をこなしても、受注率は上がりません。それは営業というより、ただの「作業」です。
そして、この思考停止は、やがて部下を「答え教えてさん」あるいは「答え欲しがりさん」に変えてしまいます。
彼らの口癖は、「どうすれば売れますか？」「何を言えば、お客様は買ってくれますか？」「正解を教えてください」です。自分で考えることを放棄し、常に誰か（上司、先輩、コンサルタント）から「答え」をもらおうとするのです。
なぜ、彼らは「答え欲しがりさん」になってしまうのでしょうか？
その最大の理由は、「失敗への恐れ」です。自分で仮説を立てて相手にぶつけてみる、という行為には、「もし、その仮説が間違っていたらどうしよう？」というリスクが伴います。
「的外れなことを言う、頭の悪い奴だと思われたくない」
「失敗して、お客様を怒らせてしまったらどうしよう」
「恥をかきたくない」
そのリスクを回避するために、自分で考えることから逃げ出し、「誰かが教えてくれるであろう、安全な正解」だけを求めてしまうのです。これでは、いつまでたっても個人のスキルは向上せず、会社の売上も安定しません。
一流は知っている。「見える」という世界観
では、どうすればいいのか。 そこで私が提唱したいのが、「見える」という世界観を持つことです。これは、常に「相手の視点に立って物事を見る」という考え方、姿勢そのものを指します。
サッカーのストライカーの例で考えてみましょう。 「俺の武器はキレのあるボレーシュートだ！これを磨いて、ゴールに入れてやる！」と考えるのは、自分本位の視点です。
もちろん、それも大事ですが、一流のストライカーは、同時にこう考えます。 「このボレーシュート、キーパーやディフェンスからはどう見えているんだろう？ どれくらい球筋が見える？ ブロックしにくそうだと感じているか？ それとも、ただの直線的なボールに見えているのか？」と。
相手の視点から自分の武器を客観視することで、初めてその武器の真の価値や、改善点が見えてくるのです。
あるいは、大学受験の現代文の問題も同じです。 「この問題を解いて、絶対に合格するぞ！」と意気込むのは当然です。
しかし、「この問題を作った出題者は、受験生のどんな能力を試したいんだろう？ なぜこの文章を選び、ここで線を引いて、こんな問い方をしているんだろう？」と、出題者の意図、つまり「相手（出題者）の視点」で考えてみると、文章の読み方や解答の導き方が、全く変わってくるはずです。
残念ながら、日本の教育システムの中では、「相手はどういう立場で、何を考えているのか？」という視点を体系的に教わる機会は、あまり多くありません。だからこそ、ビジネスの現場で、この「相手視点」を後天的に鍛えることが、他社との圧倒的な差別化に繋がるのです。
凡人をトップ営業に変える「相手視点」を鍛える３つの技術
では、この決定的に重要な「相手視点」スキルは、どうすれば鍛えられるのでしょうか？ これは、意識的な訓練によって積み上げられる「能力」、つまりスキルです。センスや性格は関係ありません。今日から、誰でもトレーニングを始めることができます。
技術①：まず、シンプルに「考えてみる」
はじめの一歩はシンプルで、まず相手の立場で考える習慣をつける、もしくは習慣をつけようとすることです。 これは全ての思考の出発点であり、致命的な「独りよがり」を防ぐためでもあります。
具体的な行動としては、商談前やメールを送る前に「もし自分がお客様なら、これを見てどう思うか？」と一度立ち止まって自問してみましょう。
基本中の基本ですが、全ての始まりはここです。私たちは驚くほど、自分のことで頭がいっぱいです。だからこそ、「もし、自分がお客様の立場だったら？」「このメールを受け取った相手は、何を感じるだろうか？」と、意識的に相手の視点に立って「考えてみる」。まずは、この習慣を組織の文化にすることから始めましょう。
技術②：解像度を上げる「仮説」を立てる
相手の思考や感情を「具体的」に予測するしてみましょう。これは、「わからない」で思考停止せず、相手を理解するための思考の解像度を上げるためのトレーニングです。
具体的な行動としては、「自分ならどう思うか？」に加え、「自分とは違うタイプの人ならどう思うか？」を考えてみることで、さらに予測の幅を広げることができます。
「考えてみる」だけでは、まだ不十分です。「考えてみたけど、よく分からないや」で終わってしまう人が、実は非常に多いのです。次のステップとして、「仮説を立てる」ことが、決定的に重要になります。
「仮説を立てる」とは、「相手はこう考えている（感じる）のではないか？」という、自分なりの「答えの予想」を立てることです。それが現時点で合っているか間違っているかは、問題ではありません。大切なのは、分からなくても、一旦、自分なりの答えを出してみる、ということです。
この「仮説を立てる」能力には、いくつかのレベルがあります。
レベル1：「自分なら」どう思うか？
最も基本的なレベルは、「もし自分が相手の立場だったら、この商品（提案、説明）をどう思うか？」と考えることです。まずは、この視点を持つだけでも、独りよがりなコミュニケーションはかなり減らせるはずです。
レベル2：「自分とは違うタイプの人なら」どう思うか？
より高度で、営業として高い成果を出し、経営者として組織を率いる上で決定的に重要になるのが、このレベルです。「自分とは全く価値観や考え方が違うタイプの人だったら、この話をどう受け止めるだろうか？」と想像する力です。
例えば、あなたが保険の営業だとしましょう。「保険は万が一への備えとして、絶対に必要で素晴らしいものだ！」とあなたが心から信じていたとしても、世の中には、「保険なんて無駄遣いだ」「今が楽しければそれでいい」と考えている人もいます。
また、「リスクは徹底的に排除したい」と考える慎重派の人もいれば、「なるべくシンプルで分かりやすいものがいい」と考える合理主義の人もいるでしょう。
優れた営業や経営者は、自分とは全く異なる価値観を持つ人々が、自分の発言や提案に対して、どのように反応するかを、瞬時に、しかも複数のパターンで想像できるのです。
技術③：勇気を持って「答え合わせ」をする
可能な相手であれば、立てた仮説を相手に提示し、フィードバックをもらってみましょう。これは仮説の精度を高め、相手の本当のニーズを引き出し、深い信頼関係を築くための行動です。そのために、
「〇〇様は、おそらくこういう点にご関心があるのではないかと思いまして…」と、勇気を出して聞いてみましょう。
仮説は、立てるだけでは絵に描いた餅です。その仮説が合っていたのか、それとも見当違いだったのかを、実際に相手にぶつけてみて「答え合わせ」をする。このプロセスこそが、「相手視点」スキルを飛躍的に向上させ、契約へと繋がる道を切り拓く鍵となります。
「〇〇様は、おそらくこういう点にご関心があるのではないかと思い、この資料をご用意したのですが、いかがでしょうか？」 「もし私が〇〇様のお立場でしたら、こういう点が気になると思うのですが、実際はどうですか？」
このように、自分の立てた仮説を、恐れずに相手に提示してみるのです。
もし仮説が当たっていれば、相手は「そうそう、よく分かってるね！」と心を開いてくれるでしょう。もし外れていても、落ち込む必要は全くありません。「いや、私はむしろ、こういう点の方が重要なんだよ」と、相手の本当の考えを引き出す最高のきっかけになるのです。
そのフィードバックを受け止め、次の仮説を修正していく。この「仮説→検証→修正」のサイクルを高速で回し続けることこそが、成長の本質なのです。「答え欲しがりさん」を卒業し、自ら答えを創り出せる人材が育つ瞬間です。
明日、あなたの会社が変わる最初の一歩
さて、長くなりましたが、今回の話をまとめましょう。
営業として、あるいは経営者として、売上を伸ばし安定した受注を得るためには、「相手視点」で物事を見る力が決定的に重要です。そして、それは才能ではなく、訓練によって後天的に習得可能な「スキル」です。
そのスキルを鍛えるためのステップは、以下の3つでした。
まず、シンプルに「相手の立場で考えてみる」習慣をつける。
次に、「自分ならどう思うか？」だけでなく、「自分とは違うタイプの人ならどう思うか？」という具体的な「仮説」を複数立てる。
そして最も重要なのは、その仮説を恐れずに相手にぶつけ、「答え合わせ」をして、学び、修正していくサイクルを回し続けること。
この訓練を意識的に繰り返すことで、個々の営業の成果はもちろん、社内外での人間関係、ひいては組織全体の質が、劇的に向上していくはずです。
さあ、あなたも今日から、あらゆるコミュニケーションの場面で、「相手はどう見ているだろうか？」「どんな仮説が立てられるだろうか？」と、「相手視点」を意識するトレーニングを始めてみませんか？
まずは、今日これから予定されている打ち合わせ相手について、一つだけでいいので、「相手視点の仮説」を立てて臨んでみてください。 その小さな一歩が、あなたの会社の未来を変える、大きな一歩になるかもしれません。
どんな相手とも対話できる、本物の営業組織を創りませんか？
あなたの会社の営業担当者は、自分たちの「言いたいこと」を一方的に話すのではなく、お客様一人ひとりの立場や価値観を深く理解し、それに合わせた提案ができているでしょうか？
- 属人的な営業から脱却し、組織全体の営業力を底上げしたい…
- 部下が自分で考え、成長する文化を創りたい…
- 再現性のある営業戦略で、安定した売上と受注を確保したい…
と、本気でお考えの経営者の方がいらっしゃいましたら、ぜひ一度ご相談ください。
トレテクは、単なるセールストークの研修ではなく、人間心理の深い理解に基づいた「相手視点」という本質的なスキルを組織に根付かせ、貴社の安定的な売上成長に繋がることをお約束します。
まずは、60分間の無料オンライン相談で、あなたの悩みや目指したい姿をお聞かせください。無理な勧誘は一切いたしませんので、ご安心ください。下記のリンクから、今すぐ無料相談にお申し込みいただけます。
また、日々の営業活動のヒントや、コンサルティングの現場からの気づきなどを、Instagramでも発信しています。よろしければ、こちらもフォローしていただけると嬉しいです。
あなたの、そして貴社の営業が、お客様から心から信頼され、選ばれ続ける存在になるためのお手伝いができることを、楽しみにしています。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
医療系企業の営業職として従事しながら、“セールスパーソン戦力化コンサルタント”として、東京都八王子市と日野市を中心に事業を展開。
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