マニュアル営業を卒業！売上が上がる「150個の武器」で契約を勝ち取る秘訣
「うちの営業は、まるでロボットみたいに同じことしか言わない……」
「もっとお客様に寄り添った提案をしてほしいのに、なぜかマニュアル通りになってしまう」
経営者や営業マネジャーの皆さま、こんなお悩みはありませんか？
一生懸命に指導しても、メンバーが結局「いつものテンプレート（決まりきった型）」に頼ってしまうのには、実は「本人のやる気」以外の深い理由があるのです。
この記事を読めば、営業マンがテンプレートに逃げてしまう心理的なメカニズムが分かります。
そして、根性論ではなく「仕組み」によって、お客様一人ひとりに合わせた質の高い提案を生み出し、契約を勝ち取るための具体的な戦略を手にすることができます。
なぜ営業マンは「冷たいテンプレート」に逃げてしまうのか？
商談の場で、お客様の反応が芳しくない。それなのに、営業マンは手元の資料を淡々と読み上げ、準備してきたトークを繰り返すだけ……。
そんな光景を見て、「もっと臨機応変にやれよ！」と歯がゆい思いをしたことは一度や二度ではないはずです。
しかし、ここで一つ重要な事実をお伝えします。
営業マンがテンプレートに頼ってしまうのは、彼らのスキルが低いからだけではありません。
実は、彼らにとって「テンプレートで済ませる方が、経済的に“得”だ」という心理が働いているからなのです。
「楽をしたい」は人間の本能
「経済的に得」と言うと、何かお金がもらえるようなイメージを持つかもしれませんが、そうではありません。
- 考える手間が省ける（楽ができる）
- 失敗しても「マニュアル通りにやった」と言い訳ができる
- 準備の時間が短縮できる
このように、営業マンにとっては「テンプレート通りに動くこと」が、最もコスト（労力）を抑えられる合理的な選択肢になってしまっているのです。
「もっと柔軟に！」と口で言うだけでは、この「楽をしたい」という本能に勝つことはできません。
テンプレート営業を打破する「3つの戦略」
営業マン本人の意識を変えようとするのではなく、「テンプレートを使わない方が成果が出て、しかも楽だ」と思わせる環境を作ることが、経営者やマネジャーの役割です。
そのための具体的な解決策を3つのポイントで解説します。
① テンプレートの「数」を圧倒的に増やして「組み合わせる」
結論：1種類や2種類の「型」ではなく、150種類の「部品」を持たせる。
営業マンがマニュアル通りになってしまうのは、持っている武器（トークの型）が少なすぎるからです。1つしかやり方を知らなければ、どんなお客様に対してもそれを使うしかありません。
- 理由： 人間は、選択肢が少なすぎると「固定化」しますが、選択肢が膨大にあると「選んで組み合わせる」という思考に切り替わります。
- 一歩目： まずは、よくある反論（「検討します」「高いです」など）に対する返し方を、5パターンずつ書き出してみましょう。
例えば、お客様から「使いこなせるか不安だ」と言われたとき。「ご安心ください！」という1パターンのテンプレートだけだと、お客様は「私の話を聞いていないな」と感じてしまいます。
しかし、ここに「導入事例で解決するパターン」「具体的なサポート体制で安心させるパターン」「まずはスモールスタートを勧めるパターン」など、いくつもの「部品」があれば、営業マンはお客様の表情を見ながら最適なものを選べるようになります。
150通りの部品を組み合わせることは、もはやテンプレート（決まりきった型）ではなく、立派な「カスタマイズ（個別対応）」になるのです。
② 「テンプレート営業による損失」を数字で見える化する
結論：無言で去っていくお客様の「不満の正体」を暴く。
テンプレート通りの対応をされると、お客様は「自分たちのことを分かってくれていない」と感じ、静かに去っていきます。しかし、恐ろしいことに、お客様は「あなたの対応がテンプレートすぎたから、契約しません」とは教えてくれません。
この「お客様の声」を共有することで初めて、営業マンは「テンプレート営業は損をするんだ」と自分事として理解できるのです。
- 理由： 営業マンは「価格が高かった」「製品のスペックが合わなかった」と、自分のせいではない理由で報告しがちです。
- 一歩目： 失注（受注できなかった案件）の原因を、本人以外がヒアリングする仕組みを作りましょう。
多くの会社では、営業マン本人の報告をもとに「なぜダメだったか」を判断します。しかし、これでは真実は見えません。
上司や別の担当者が「本当のところ、何が決め手で他社を選ばれたのですか？」とお客様に深く聞くことで、「実は、担当者の方の提案がどこか他人事で……」という本音がポロリとこぼれることがあります。
③ 「お客様に合わせるコスト」を徹底的に下げる
結論：カスタマイズを「仕組み」で簡単にできるようにする。
お客様一人ひとりに合わせた提案書をゼロから作るのは、大変な時間がかかります。だから、忙しい営業マンはつい「いつもの資料」を使い回してしまいます。
- 理由： 努力や根性に頼るのではなく、クリック一つで最適な資料が組み上がるようなツールやフォーマットを準備することが重要です。
- 一歩目： お客様の業界別・課題別に、あらかじめ切り貼りできる「提案パーツ集」を作成してください。
今日からできる、最初のステップ
いきなり「150種類のトークを作れ！」と言うのは難しいかもしれません。
まずは、直近の「受注できなかった案件」を1つ選び、そのお客様がどの瞬間に「あ、この営業マンは私の話を聞いていないな」と感じた可能性があるかを、チームで話し合ってみてください。
「あそこで、マニュアル通りの返しをしてしまったのが原因かもしれない」
そんな気づきが、組織が変わるための大きな一歩になります。
強い営業組織を作り、売上を最大化したいあなたへ
「どんなお客様にも柔軟に対応できる営業チームを作りたい」
「マニュアル人間を卒業させ、受注を積み上げられるプロを育てたい」
「でも、具体的にどう仕組み化すればいいのか分からない……」
そんな悩みをお持ちの経営者の方は、ぜひ一度「トレテク」にご相談ください。
私たちは、単なる「喋り方の研修」は行いません。人間心理に基づき、営業マンが自ら「お客様に寄り添いたい！」と動き出すような仕組み作りをサポートします。
あなたの会社の営業マンが、お客様から「あなたにお願いしたい！」と指名される存在になれば、売上は自然とついてきます。
また、日々の営業活動に役立つヒントや、実際のコンサル現場での気づきをInstagramでも発信しています。現場で使える生きた情報を、ぜひチェックしてみてください。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
あなたの会社の営業力が、仕組みによって劇的に進化することを心より応援しております。
医療系企業の営業職として従事しながら、“セールスパーソン戦力化コンサルタント”として、東京都八王子市と日野市を中心に事業を展開。
全国から依頼をいただく。
多くのコンサルティング会社のような座学による知識の習得だけで終わらない、お客様の営業現場に即した独自の実践的なコンサルティングが強み。
特に、商談やプレゼンテーションという交渉の改善に重点を置く。
無料相談実施中です。Webサイトの【💬無料相談】からお問い合わせください。
FacebookやInstagramでも役立つ情報を配信中。
下記アイコンからフォローをよろしくお願いします。
