「考えろ」と言っても部下が動かない理由と、本当に考える力を育てる3ステップ
「もっと考えてから来い！」と部下に言っても、結局答えが返ってこず、自分で決めてしまう。そんな日々に疲れていませんか？
この記事を読めば、部下が受け身のままでいる本当の理由と、確実に考える力を育てるための具体的なステップが分かります。そして、マネジメントの負担が減り、営業チーム全体の成果が劇的に向上する道筋が見えてきます。
マネージャーが抱える「考えない部下」という悩み
会議室で、あなたは部下に尋ねます。「この新規開拓の件、どう進めるつもり？」
部下は少し考えた後、「うーん…どうしたらいいでしょうか？」と逆に質問を返してくる。
「だから、自分で考えてって言ってるでしょ！」と伝えても、「考えたんですけど…」と言うばかりで、具体的なアイデアは何も出てこない。
結局、あなたが方向性を示し、やり方を教え、決断まで下してしまう。部下は言われた通りに動くだけ。これでは、あなたの負担は減らないし、部下も成長しません。
多くの経営者やマネージャーが、同じ悩みを抱えています。実は、「考えろ」と言うだけでは、部下は絶対に考えられるようにならないのです。なぜなら、考える力には「ある前提」と「正しい順序」があるからです。
解決策の要点：考える力を育てる「前提＋3ステップ」
考える力を本当に身につけさせるには、次の構造を理解し、順番に指導する必要があります。
【前提】考える力の土台となる3つの力
多くのマネージャーが見落としているのが、この「前提」です。考える力を発揮する前に、絶対に必要な土台が3つあります。
1つ目は「認知力」。これは、相手の話や資料の内容を正しく捉える力です。実は、誰もができると思われがちですが、意外とそうではありません。認知バイアスがかかると、スタートラインから外れてしまうのです。
例えば、あなたがメンバーに「こういうことを考えてほしい」と伝えたとします。メンバーは考えて答えを出してきたけれど、なぜかズレている。「私の話、ちゃんと聞いてた？」と尋ねると、「聞いてたつもりです。こういうことですよね？」と返ってくる。「いや、そうじゃない！私が言ったのはこういうことだよ」と指摘すると、「あ、それですか」とメンバーが言う。
こんなやり取り、ありませんか？これは認知力が弱いサインです。
2つ目は「暗記力」。これは一時的に情報を頭の中に保持するワーキングメモリーのことです。上司の話を聞いても、お客様の話を聞いても、まず一旦それを脳に蓄えることができなければ、処理できません。
3つ目は「記憶力」。過去の知識や経験を長期記憶から引っ張り出す力です。「研修で習ったでしょ？」「あの本に書いてあったよね？」と言った時に、「言われてみればそうですね」と返すメンバーは、この記憶力が不足しています。
読書を例に考えてみましょう。本を読んだ後、次に何を読もうか考える時、まず本の内容を正しく認知し（認知力）、一旦頭に蓄え（暗記力）、過去の読書経験を思い出す（記憶力）。このプロセスなしには、次の行動を考えることはできないのです。
この前提をもとに、メンバーが話を正しく理解できているか、まず確認する習慣をつけましょう。
前提を見直したら、次は3つのステップで考える力を育てていきます。
【第1ステップ】発散：選択肢を広げる
まずメンバーに、制限なくアイデアを大量に出してもらいます。もし最終的に3つのアイデアが必要だとしても、最初から3つだけ考えてはいけません。まずは30個でも50個でも、制限なく発散させるのです。
例えば、新規開拓でどこに自社の商品を買ってくれるお客様がいるか分からないと悩んだ時、大企業、中小企業、スタートアップ、個人事業主、海外マーケット、異業種、紹介ルート、Web経由、展示会、SNSなど、どんどん切り口を上げていくと、たくさんのアイデアが発散できます。
部下が「考えました」と3つのアイデアを持ってきた時、「こういうことも考えられるでしょ？」と指摘して、「それも考えました。でもこういう理由で違うと判断したんです」と返ってくれば、きちんと考えている証拠です。しかし、「それは考えてませんでした」を繰り返すようなら、そもそも発散が足りていません。
これは営業の提案でも同じです。お客様から「こういうケースではどうなるんですか？」と聞かれて、「そのケースは考えてませんでした」と答えたら、信頼を失います。「最初から結論ありきだったんじゃないの？」と思われてしまうのです。
発散が上手になると、選択肢がたくさん見えてきます。すると行動のレパートリーが増え、ポジティブになっていきます。ポジティブな人は行動レパートリーが多く、ネガティブな人は選択肢が少ないのです。
【第2ステップ】整理：アイデアを分類する
広げたアイデアを、いくつかの切り口で一旦分類します。例えば、新規の顧客候補を業種別、企業規模別、地域別でグループ化すると、どこに偏っているのかが見えてきます。
整理すると、自社の強みが生きるターゲットが浮かび上がってくるのです。この整理というプロセスを飛ばして、いきなり収束させようとすると失敗します。偏りに気づかないまま、視野の狭い決断をしてしまうからです。
付箋やホワイトボードを使って、アイデアをグループ化する作業をメンバーと一緒にやってみましょう。メンバー同士でディスカッションしてもらうのも良いです。
【第3ステップ】収束：優先順位をつけて絞り込む
整理したら、第3ステップは収束です。優先順位をつけて、1つまたは少数に絞り込みます。選ぶには慣れと、決断する勇気が必要です。
メンバーがアイデアを絞り込んだら、「なぜこれを選んだのか？」を説明させ、判断力を鍛えていきましょう。選んだ理由が明確に応えられるようになっていれば、物事を深く考えているということです。
そして収束した顧客戦略を、仮説検証サイクルで回していきます。「売上を達成するアイデアが全く出てこない」という人は多いですが、この発散・整理・収束を何度も繰り返すことで、考える力が身についてきます。
皆さんが扱っている商材やソリューションは、多くのお客様が欲しがっているはずです。いろんなところにニーズがあるはずなのに、見つけられていないだけなのです。
ネガティブな人は「そんなにないんじゃないかな」と選択肢を自ら減らしてしまいます。ポジティブな人は「まだ見つけられてないだけだ。どこかに必ずあるはずだ」と捉えるのです。
アイデアをどんどん発散させて、整理して、収束する。この3つのステップを繰り返すことで、物事を考えることはそれほど難しくないと思えてくるのです。
読者の次のアクション：まずは「発散」から始めてみる
考える力を育てる方法は理解できたでしょうか？
でも、いきなり全てを実践するのは難しいかもしれません。だったら、まず「発散」から始めてみましょう。
次に部下が相談に来た時、「3つ考えて」ではなく、「まず思いつく限りたくさん書き出してみて。できれば10個は出してみよう」と伝えてみてください。
この小さな一歩が、部下の視野を広げ、考える力を目覚めさせる大きなきっかけになります。
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