営業の「ブラックボックス化」を解消する 「営業の型（プロセス）」の構築方法
「うちのメンバーが外で何をしているか、実はよく分かっていない…」
「『提案中です！』と報告は受けるのに、なかなか契約が決まらない…」
「売上が特定のベテラン頼みで、組織として不安定だ…」
経営者や営業マネジャーの皆様、こんなモヤモヤを抱えていませんか？ 気合や根性、あるいは「個人のセンス」に頼った営業スタイルには限界があります。
この記事を読めば、曖昧だった営業活動を「見える化（可視化）」し、誰でも成果が出せる「営業の型（プロセス）」の作り方が分かります。そして、組織全体の受注率を底上げし、着実に売上を伸ばす具体的なステップが手に入ります。
なぜ「頑張っているのに受注できない」のか？
多くの企業で、営業の進捗管理は「提案中」「交渉中」といった大まかな言葉で片付けられています。しかし、この「言葉の曖昧さ」こそが、売上が伸び悩む最大の原因です。
例えば、あるメンバーの報告が「A社は提案中です！」だったとしましょう。 この時、現場では何が起きているでしょうか？
- パターンA： 資料を渡しただけで、相手の反応すら聞けていない
- パターンB： 担当者はノリノリだが、決裁権を持つ社長には話が届いていない
- パターンC： 競合他社と比較検討されており、価格で負けそうになっている
これらはすべて「提案中」という言葉で一括りにされてしまいますが、「次に打つべき手」は全く異なります。
状況が正しく見えていないから、アドバイスも的外れになり、結局「もっと通え！」「熱意を見せろ！」といった精神論になってしまうのです。
営業を劇的に変える「5つの解決策」
営業活動を「見える化」し、組織として契約を勝ち取るためのポイントは以下の5点です。
1. 営業プロセスを「細かく刻む」
商談の進捗を「点」ではなく「線」で捉え、境界線を明確にします。 「提案中」という広い枠を、「ニーズ確認」「担当者合意」「決裁者プレゼン」といった細かいステップ（フェーズ）に分解してください。
終了案件の掘り起こしも兼ねて、自社の過去の受注案件を振り返り、契約に至るまでに必ず通る「チェックポイント」を5〜6個書き出してみましょう。
2. 「次のフェーズ」へ進む条件を決める
主観を排除し、「何ができたら合格か」という客観的な基準を設けます。 「いい感触でした」は基準になりません。「次回の商談に決裁者が同席すること」といった、目に見える事実を移動の条件にします。
各フェーズの終了条件を決めましょう。例：「ニーズ確認」フェーズの終了条件は「お客様の予算と導入時期を確認できていること」とする。
3. 新人の「迷い」をゼロにする
型があることで、経験の浅いメンバーでも「今日、何を話すべきか」が明確になります。 地図（営業フェーズ）があれば、新人は「今はここ（フェーズ1）にいるから、次はこれ（フェーズ2）を聞けばいいんだ」と安心して行動できます。
フェーズごとの「標準的なトークスクリプト（台本）」や「ヒアリングシート」を1枚用意し、メンバーに渡してください。
4. ベテランの「勝負どころ」を絞り込む
デキるメンバーほど、無駄な提案書作成を減らし、受注に直結する動きに集中させます。 「見積書を作る前に、お客様の購入意欲を10点満点で確認する」というルールを作るだけで、決まらない案件に時間を吸い取られる悲劇を防げます。
メンバーが「失注（契約失敗）」した案件を分析し、どの段階で断られていたかを確認しましょう。深追いをやめる基準を作るためです。
5. ボトルネック（行き止まり）を特定する
データを見ることで、組織の「弱点」をピンポイントで補強できます。 「提案までは行くのに、契約締結で止まる」という傾向が見えれば、そこに必要なのは「クロージング（契約の決断を促す）研修」だと分かります。
1ヶ月分の案件一覧を眺め、どのフェーズに案件が滞留（たまっている）しているか、数えてみてください。
「提案中」を、別の言葉で説明してもらう
「理論は分かったけれど、うちの商材は特殊だから…」と感じるかもしれません。 しかし、どんなに特殊な営業でも、お客様が「物を買うまでの心理ステップ」は共通しています。
まずは今日、直近1週間の商談報告を「提案中」以外の言葉で説明させてみてください。
「担当者はOKと言ったか？」「予算の出所は確認したか？」 これだけで、組織の営業精度は変わり始めます。
営業組織の「勝てる型」を一緒に作りませんか？
あなたの会社の営業メンバーは、本来持っている力を出し切れていますか？ 多くの経営者様が、「もっと売れるはずなのに、何が足りないのか分からない」と悩まれています。
営業を「見える化」し、仕組みで売上を上げることは、経営者にしかできない最大の投資です。個人のセンスに頼る営業を卒業し、「誰がやっても受注できる組織」へと進化させるお手伝いをさせてください。
もし、
- 営業の進捗管理をどう始めたらいいか分からない
- メンバーの行動量が増えているのに、売上に繋がらない
- 属人化した営業から脱却し、安定した受注を実現したい
とお考えでしたら、ぜひ一度お話ししましょう。 人間心理と科学的なプロセスに基づいた「トレテク式・営業改革」で、貴社の契約数を最大化します。
無理な営業は一切いたしません。貴社の課題を整理する時間としてご活用ください。
また、最新の営業ノウハウやマネジメントのコツは、SNSでも毎日発信しています。こちらもチェックしてみてくださいね。
貴社の営業チームが、お客様から選ばれ続け、最高の成果を出せるよう心より応援しております。 最後までお読みいただき、ありがとうございました。
医療系企業の営業職として従事しながら、“セールスパーソン戦力化コンサルタント”として、東京都八王子市と日野市を中心に事業を展開。
全国から依頼をいただく。
多くのコンサルティング会社のような座学による知識の習得だけで終わらない、お客様の営業現場に即した独自の実践的なコンサルティングが強み。
特に、商談やプレゼンテーションという交渉の改善に重点を置く。
無料相談実施中です。Webサイトの【💬無料相談】からお問い合わせください。
FacebookやInstagramでも役立つ情報を配信中。
下記アイコンからフォローをよろしくお願いします。
