「部下を動かそう」は逆効果？お客様を「先生」にしてチームの売上が伸ばす方法

「何度言ったらわかるんだ！」

「どうして、教えた通りに動いてくれないんだろう……」

経営者や営業マネジャーの皆さま、日々メンバーの指導にあたっていて、そんなもどかしさを感じたことはありませんか？

一生懸命アドバイスをしているのに、相手に響いている実感が持てない。反論はされないけれど、どこか他人事のような顔をされている。

もしあなたが今、そんな「指導の壁」にぶつかっているとしたら、それはあなたの熱意が足りないからではありません。実は、「指導のやり方」が、人間の成長の仕組みと少しだけズレている可能性が高いのです。

この記事を読めば、若手メンバーが納得感を持って動き出し、自ら受注や契約を勝ち取ってくるような、本質的な育成のコツがわかります。それは、力ずくで動かす技術ではなく、科学的で合理的な、そして人間心理に基づいた「静かなる教育術」です。

メンバーの心が離れてしまう「指導の落とし穴」

商談の結果を報告にきた部下に対して、「もっとこうした方がいいよ」「次はこう話しなさい」と、直接的に行動を正そうとしていませんか？

実は、これこそが「響かない指導」の典型的なシーンです。

なぜ、親身なアドバイスが空回りしてしまうのか。そこには、営業現場における驚くべき数字が隠されています。

「経験が7割」という動かしがたい事実

人材育成の世界では、有名な「7：2：1の法則」というものがあります。

これを見るとわかる通り、成長の7割は「経験」が占めています。上司の直接的な指導は、そのうちの2割にすぎません。

経験が成長に与えるインパクトは、上司の言葉の3.5倍。それなのに、多くのマネジャーは「2割」の指導だけで相手を100%変えようとして、苦戦しているのです。

優秀なマネジャーが実践する「合理的指導」の3ポイント

では、メンバーを成長させ、チームの売上を最大化させるにはどうすればいいのでしょうか。ポイントは、直接コントロールしようとするのではなく、「良い経験をさせること」に全力を注ぐことです。

1. 指導の矛先（ほこさき）を「お客様」に向ける

結論から言うと、「俺の言うことを聞け」ではなく「お客様に聞きに行け」と伝えるのが、最も合理的です。

リクルートという会社では、よく「迷ったらお客様に聞け」「答えはお客様が持っている」と言われます。これは非常に理にかなっています。

上司に「こうしろ」と言われると、「本当に正しいのかな？」と疑う部下も、お客様から「今の説明、よくわからないよ」と言われれば、必死になって改善しようとします。

上司の役割は、部下を自分に従わせることではなく、部下をお客様の本音に触れさせること。そうすることで、部下は自発的に受注のための行動を取り始めます。

2. 「支配欲求」と上手に距離を置く

マネジャーになると、組織から「指示命令をする権利」が与えられます。すると無意識のうちに、「相手を思い通りに動かしたい」という支配欲（しはいよく）が湧いてくるものです。

しかし、人間には「自由意志」があります。

「やらされている」と感じた瞬間、人の成長は止まります。イラッとしたり、もどかしく感じたりした時は、「自分の中に支配欲求が出ていないか？」と一歩引いて考えてみてください。

3. 「難易度の調整」という黒子に徹する

人は、簡単すぎる仕事には飽き、難しすぎる仕事には心を折られます。

マネジャーの本当の仕事は、部下にとって「ちょっと頑張れば届く」絶妙な難易度の環境を用意することです。

人間は、何かを試して、その結果（フィードバック）を得ることに、脳が強い喜びを感じる動物です。文明が進化したのも、この「試行錯誤」の欲求があったからです。

ガチガチに決まったやり方を押し付けるのではなく、部下が「新しく試せる余白」を作ってあげましょう。

明日からできる「1分間」の問いかけ変革

まずは今日から、部下への言葉がけを少しだけ変えてみませんか？

「こうしなさい」とアドバイスしたくなった時、ぐっと飲み込んでこう聞いてみてください。

「それ、お客様はどう感じていらっしゃるかな？」
「お客様からどんな言葉をもらえたら、もっと納得できそう？」

この質問一つで、部下の視線はあなたではなく、お客様に向きます。お客様から直接学んだ経験は、あなたが1時間説教するよりも、100倍深くその人の血肉になります。

本物の営業チームを共に作りませんか？

あなたの会社の営業メンバーは、自分で考え、お客様のために試行錯誤を楽しめているでしょうか？

それとも、上司の顔色を伺いながら、言われたことだけをこなす作業員になってしまっているでしょうか。

経営者であるあなたの力は、思っている以上にパワフルです。しかし、その力は「直接的な命令」として使うのではなく、「部下が成長せざるを得ない環境づくり」のために使うことで、爆発的な成果を生みます。

もし、

• 営業組織がマンネリ化していて、活気がない
• メンバーが育たず、いつも自分が現場に出ている
• 契約までのプロセスが属人化していて、組織としての強みがない

とお悩みであれば、ぜひ一度お話しさせてください。

「トレテク」では、精神論ではない、科学的根拠に基づいた営業組織の構築をサポートしています。

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最後までお読みいただき、ありがとうございました。あなたのチームが、お客様に選ばれ続ける最強の集団になることを心から応援しています。