営業の成長スピードを3倍にする「メタ認知」の磨き方
「同じ失敗を何度も繰り返してしまう…」
「経験を積んでいるはずなのに、成長を実感できない…」
「忙しすぎて、自分の営業を振り返る時間が取れない…」
営業の現場で、こんな悩みを抱えている方は多いのではないでしょうか。日々の業務に追われ、目の前のことをこなすだけで精一杯。気づけば、同じようなミスを繰り返し、成長している実感が持てない…。
この記事は、そんな営業としての成長に悩む営業担当者、そして営業組織の人材育成を強化したい経営者やマネジャーの方々のために書きました。
この記事を読めば、成長スピードを劇的に高める「メタ認知」という能力が何かが分かります。そして、忙しい日々の中でも、確実に自分を成長させていく具体的な方法が手に入ります。
経験学習サイクルが回る人、回らない人の違い
成長していくための方法論として、「経験学習サイクル」というものがあります。
これは、経験から学び、次の行動に活かし、また新しい経験をする…というサイクルを回すことで、人は成長していくという考え方です。
この経験学習サイクルは、ものすごくパワフルな成長の仕組みです。
しかし、現実を見ると、このサイクルがぐるぐる回っている人もいれば、全く回っていない人もいる。この違いは、どこから生まれるのでしょうか？
その答えが、今日お話しする「メタ認知」という能力にあります。
「メタ認知」とは何か？もう一人の自分を持つこと
メタ認知とは、どういうことでしょうか？
簡単に言うと、自分に対して、もう一人の見る自分がいるような状態のことです。
例えば、あなたが目の前のお客様に対して商談をやっているとします。
そのとき、お客様に対して一生懸命、「どうやったらうまくいかせられるか」「こういうことを試してみよう」「こういうことを聞いてみよう」と、目の前のことに対してあれこれやる自分がいます。
しかし、その自分を、ちょっと冷静になって見てみる、もう一人の自分がいたらどうでしょうか？
「あれ、今日の自分は、いつもに比べてちょっと必死になって余裕がないな」 「今、お客様の話を聞くより、自分が話すことに集中してしまっているな」
このように、自分を見つめる、もう一つの自分を作ること。これが、メタ認知なのです。
メタ認知を磨く最も簡単な方法：「書く習慣」
では、自分を見つめるもう一つの自分を作るためには、どうしたら良いのでしょうか？
一番簡単なやり方は、書く習慣をつけるということです。
手段は何でも良いのですが、メモ書きでもタイピングでも構いません。ただし、できればメモ書き、つまり手書きの方が良いかもしれません。
「定点観測」の力
植物や動物を観察するように、自分自身を観察する主体として、観察する対象（自分の行動や思考）について記録をする。自分が思ったことを書いていく。
スタイルは色々ありますが、毎日見ていると、ちょっとした変化や違いが出てくるのです。
例えば、植物を相手にしてもそうですよね。植物は、非常に成長のスピードがゆっくりのように見えますが、人間からすると、1日1日、確実に変化があるわけです。
これに気づけるのは、毎日ちゃんと定点観測するからです。
定点観測するというのは、やっぱりすごく大事で、見ていないと、なかなか気づかないのです。
具体例：営業活動の振り返り
営業であれば、以下のようなことを書いてみると良いでしょう。
- 今日の商談で、うまくいったこと、うまくいかなかったこと
- お客様の反応が良かった瞬間、悪かった瞬間
- 自分が焦ってしまった場面、冷静だった場面
- 明日、試してみたいこと
これを毎日続けることで、「あ、自分は焦るとつい一方的に話してしまう癖があるな」「この質問をすると、お客様が前のめりになるな」といった、自分自身のパターンが見えてくるのです。
忙しさに飲み込まれない「振り返りの時間」の作り方
ここで、大きな問題があります。
本当に難しいのが、今のこのご時世、本当にみんな忙しいということです。
私は、本当に不思議なことがあると思っています。どんどん便利な手段が世の中に普及・浸透してきているのに、人の忙しさは増すばかりなのです。
暇になるとか、余裕ができるとか、そういうことはなく、むしろ逆方向に、どんどん忙しくなるし、どんどん余裕がなくなっていく。
一つは、世の中的に人手不足とか、労働人口が足りないという話もあるかもしれません。
しかし、私は、それが本質的な問題ではないような気がしています。
「空白の恐怖」という現代病
むしろ、隙間があったら、そこに対して何か生産的なことをして埋めたいという、空白の状態に対する恐怖感とか不安みたいなものがあるんじゃないかと思うのです。
自分が暇で、人から必要とされていないよりは、何か必要とされていて、ちょっと忙しい自分に対する状態を良しとする。そういう心理が働いているのではないでしょうか。
もちろん、全くもってそれが悪いわけではありません。
しかし、ずっと忙しくて、自分をちゃんと客観的に見る時間すら取れないというのは、なかなか問題でもありますよね。
振り返りの実践：1日の始まりと週末の振り返り
私がおすすめするのは、振り返る時間を、1日の時間の初めにおくことです。
つまり、振り返りから1日を始める、ということです。
朝、仕事を始める前に、まず昨日の自分を振り返る。何がうまくいったのか、何が課題だったのか、今日はどう改善するのか。これを書き出してから、1日をスタートします。
そして、毎週、土曜日か日曜日には、仕事全般というか、もう少し広く人生全般という角度で、じっと振り返る時間を取ります。
このとき大事なのは、後ろに、何かやらなきゃいけないこととか、慌ただしい予定がない時間に、「今の自分はどうなんだろうな」ということを、じっと考える時間を取るということです。
「じっと考える」ことの価値
この「じっと考える」というのは、やっぱりとにかく大事だと思っています。
忙しくなると、ちょっとでも隙間時間があったら、「何かやらなきゃ」となってしまう。あるいは、別にそこまで行かなくても、ついつい動画を見て暇つぶしをしてしまうとか、SNSを開いてしまうとか、あるかもしれません。
でも、自分とじっくり向き合って、「どうだろうか」と考える時間というのが、自分を俯瞰する時間だと思っております。
メタ認知を磨くための3つの習慣
ここまでの話をまとめると、営業の成長スピードを上げるメタ認知を磨くための習慣は、以下の3つになります。
習慣1：毎日、手書きで振り返りを書く（5分）
1日の終わり、もしくは翌日の朝に、5分だけ時間を取って、以下のことを手書きで書き出します。
- 今日（昨日）の商談で、うまくいったこと
- 今日（昨日）の商談で、改善できること
- 今日、試してみたいこと
たった5分でも、毎日続けることで、自分のパターンが見えてきます。
習慣2：1日の始まりを「振り返り」からスタートする
朝、メールチェックやタスク確認の前に、まず昨日の振り返りメモを読み返します。
そして、「今日はこれを改善しよう」と意識してから、1日をスタートします。
これにより、同じ失敗を繰り返す確率が大きく下がります。
習慣3：週末に、静かな時間で「じっと考える」（30分）
土曜日か日曜日の、後に予定がない時間に、30分だけ、静かに自分と向き合う時間を取ります。
- この1週間で、成長できたこと
- まだ改善できていない課題
- 来週、チャレンジしたいこと
これを書き出すことで、長期的な成長の方向性が見えてきます。
隙間時間を「空白の時間」として守る勇気
忙しい現代において、メタ認知を磨くために最も重要なのは、隙間時間を「埋めない」勇気です。
ついつい、隙間時間があると、「何か生産的なことをしなきゃ」「暇にしていてはいけない」と思ってしまいます。
しかし、何もしない時間、じっと考える時間こそが、最も生産的なのです。
スマホを見ず、動画を見ず、ただ自分の営業を振り返る。今日の自分はどうだったか、お客様はどう感じていただろうか、次はどう改善するか。
この時間が、あなたの成長を加速させます。
まずは「5分間の振り返り」から始めてみよう
この記事を読んで、何か気づきを得られたでしょうか？
営業の成長スピードを上げるためには、経験を積むだけでは不十分です。その経験を振り返り、学びに変え、次に活かす。この「メタ認知」の習慣が、成長の鍵なのです。
とはいえ、いきなり全てを変えるのは難しいかもしれません。でしたら、まずは小さな一歩から始めてみませんか？
今日の夜、寝る前に、たった5分だけ時間を取って、手書きで以下の3つを書いてみてください。
- 今日の商談で、うまくいったこと
- 今日の商談で、改善できること
- 明日、試してみたいこと
たった5分です。でも、この5分を毎日続けることで、1ヶ月後、3ヶ月後、あなたの営業は確実に変わっています。
成長している実感が持てるようになります。同じ失敗を繰り返さなくなります。そして、売上や受注率が、自然と上がっていくのです。
成長する営業組織を作りたい経営者の方へ
あなたの会社の営業担当者は、日々の経験から学び、成長し続けているでしょうか？
多くの営業組織では、メンバーが忙しさに追われ、振り返りの時間を取れていません。その結果、同じ失敗を繰り返し、成長スピードが遅くなっています。
しかし、メタ認知の習慣を組織に根付かせることができれば、メンバーの成長スピードは劇的に上がります。経験が学びに変わり、学びが行動に変わり、行動が成果に変わるサイクルが回り始めるからです。
もし、
- 営業チーム全体の成長スピードを上げ、売上を最大化したい…
- メンバーが自ら学び、成長し続ける組織文化を作りたい…
- 経験を確実に成果につなげる、本質的な人材育成をしたい…
と、本気でお考えの経営者の方がいらっしゃいましたら、ぜひ一度ご相談ください。
トレテクでは、単なるスキル研修ではなく、メンバーが自ら成長し続ける仕組みづくりを支援しています。それが最終的に、貴社の安定的な売上成長と、確実な契約獲得につながることをお約束します。
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あなたの、そして貴社の営業が、お客様から心から信頼され、選ばれ続ける存在になるためのお手伝いができることを、楽しみにしています。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
医療系企業の営業職として従事しながら、“セールスパーソン戦力化コンサルタント”として、東京都八王子市と日野市を中心に事業を展開。
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