【ソーシャルスタイル】顧客の4タイプを見極め、契約を勝ち取る技術

「提案は完璧だったはずなのに、なぜか響かない…」そんな経験はありませんか？

この記事では、顧客の心を科学的に読み解く「4つのタイプ別攻略法」をマスターし、苦手な相手を得意客に変え、確実に契約を勝ち取るための具体的な技術をお伝えします。

「良い提案」なのに断られる…営業現場の悲劇

「この商品は、御社の課題を確実に解決できます！」 あなたは自信満々に提案書を差し出しました。ROI（費用対効果）の計算も完璧、事例も豊富。論理的に考えれば、断る理由なんてないはずです。

しかし、目の前の社長の反応は鈍い。 「うーん、まあ、わかるんだけどね……」 あるいは、無表情でただ資料をめくるだけ。 「……で、結論は？」と冷たく言い放たれる。

「私の何がいけなかったんだろう？」 「もっと熱意を伝えるべきだったのか？ それとも、もっとデータを出すべきだったのか？」

帰りの電車で一人反省会をしても、答えは見つかりません。 実はこれ、あなたの能力不足ではありません。「あなたとお客様の『コミュニケーションの波長』がズレていただけ」なのです。

例えば、あなたが熱意を持って「夢」や「ビジョン」を語るのが好きなタイプだとしましょう。しかし、相手が「証拠」や「リスク」を気にするタイプだったらどうでしょう？ あなたの熱意は「根拠のない絵空事」として、逆に不信感を与えてしまうのです。

営業とは、単に商品を売ることではありません。「相手が心地よいと感じるコミュニケーションスタイルを選択し、合わせること」。これができて初めて、スタートラインに立てるのです。

人を4つに分類する「ソーシャルスタイル理論」とは？

「ソーシャルスタイル」という言葉を聞いたことはありますか？

これは1968年にアメリカの心理学者が提唱した理論で、人のコミュニケーションの特性を「感情を表に出すか（主張度）」と「感情を内に秘めるか（反応度）」の2軸で、4つのタイプに分類するものです。

血液型占いのように「生まれつき決まっているもの」ではありません。 「役職」「環境」「相手」によって変化するのが大きな特徴です。 例えば、昔は大人しかった人が、経営者になった途端に決断が早くなる（スタイルが変わる）ことはよくあります。

営業活動において重要なのは、「目の前のお客様がどのタイプかを見極め、カメレオンのように自分のスタイルを合わせる」こと。 それでは、営業現場で出会う4つのタイプと、その攻略法を具体的に見ていきましょう。

① ドライバー（行動派）：結論ファーストの「将軍」タイプ

【特徴】

• 「時は金なり」が信条。 無駄話が大嫌い。
• 感情を表に出さず、ポーカーフェイス。
• ドアを開けるスピードが速い、名刺交換もサッと終わらせる。
• 決断が早く、負けず嫌い。経営者に多いタイプです。

【よくある失敗】
場を温めようと、「いいお天気ですね」「昨日の野球見ました？」なんてアイスブレイクを長々としてしまうこと。 ドライバーのお客様は、内心「早く本題に入れよ」「俺の時間を奪うな」と舌打ちしています。

【攻略の鉄則】

• 単刀直入に。 PREP法（結論→理由→具体例→結論）で話す。
• 「AとB、どちらがいいですか？」と選択肢を与えて即決させる。
• 時間は厳守。終了予定時刻より早く終わらせると喜ばれます。

営業マンの心得： ドライバー相手に雑談は不要。ビジネスライクに徹し、「この人は仕事が早い」と思わせれば勝ちです。

② エクスプレッシブ（感覚派）：ノリと直感の「エンターテイナー」タイプ

【特徴】

• おしゃべり大好き、感情表現が豊か。
• 「エモい」「ヤバい」「すごい」といった感覚的な言葉を好む。
• 新しいもの好きで、ビジョンや夢に共感しやすい。
• 営業職の人に一番多いと言われています。

【よくある失敗】

細かいデータや特許の技術的な話、ROIの数値を淡々と説明すること。
彼らにとってそれは「退屈な時間」。

話を聞いているフリをして、頭の中では「今日のランチ何にしようかな」と考えています。話は盛り上がったのに、「で、結局何が決まったんだっけ？」となりがちです。

【攻略の鉄則】

• まずは共感。 相手の話に大きく頷き、盛り上げる。
• 要約してあげる。 話が脱線しやすいので、「つまり、〇〇ということですね」と軌道修正する。
• データよりも「ストーリー」で感情を動かす。「これを導入すれば、御社は業界でこんな風に輝けます！」と未来を見せる。

営業マンの心得： 自分がエクスプレッシブの場合、相手も同じタイプだと話が散らかって終わります。あなたが「聞き役」と「まとめ役」に回ることで、商談が前に進みます。

③ エイミアブル（協調派）：ニコニコ話を聞く「良い人」タイプ

【特徴】

• 「和」を大切にし、争いを嫌う。
• ニコニコしていて話を聞いてくれる「めちゃくちゃいい人」。
• 決断が苦手。 「みんなはどう思うかな？」と周囲を気にする。
• 日本企業の現場担当者や事務職の方に非常に多いタイプです。

【よくある失敗】

「御社の課題は何ですか？」「今すぐ決めてください！」と詰め寄ること。

彼らは対立を嫌うので、表面的には「はい、そうですね」と言いますが、心の中では「怖い」「プレッシャーだ」と引いてしまいます。

また、彼らは決裁権を持っていないことが多いので、軽視されがちですが、実は「社内の重要情報（キーマンは誰か、本音は何か）」を握っている最重要人物であることが多いのです。

【攻略の鉄則】

• 詰めない、急かさない。 横に座って一緒に悩むスタンスで。
• 「みんなも使っていますよ」という安心感（社会的証明）を与える。
• 大人数の会議で彼らを追い込まない。会議後に「さっきの件、大丈夫でしたか？」と個別にフォローを入れる。

営業マンの心得： エイミアブルを味方につけることは、エンタープライズ（大企業）攻略の鍵です。彼らから「部長が今、何を気にしているか」を聞き出せれば、受注確度は劇的に上がります。

④ アナリティカル（分析派）：石橋を叩いて渡る「参謀」タイプ

【特徴】

• データと論理が全て。 感情に流されない。
• 口数は少なく、ポーカーフェイス。
• 「なぜ？」「根拠は？」と細かい質問が多い。
• 経理、法務、エンジニア、CFO（最高財務責任者）などに多いタイプです。

【よくある失敗】

「熱意で押し切る」「なんとかなりますよ！」というノリで接すること。

彼らにとって、根拠のない大丈夫は「リスク」でしかありません。「この営業は適当なことを言っている」と判断された瞬間、心のシャッターが降ります。また、彼らが黙って考えている時間を「沈黙が怖い」と喋り続けて邪魔をしてしまうのもNGです。

【攻略の鉄則】

• データ・証拠（エビデンス）を用意する。「なんとなく」は通用しない。
• 沈黙を待つ。 彼らが黙っているのは、脳内で情報を処理している（発酵させている）重要な時間です。邪魔をしてはいけません。
• 石橋を叩いて渡らない彼らに、「いつまでに、どこを叩けば渡れるのか」具体的な期限と条件を提示してリードする。

営業マンの心得： アナリティカルのお客様は、あなたの敵ではありません。彼らが納得する材料さえ提供すれば、社内で最も強力な「論理的な味方」になってくれます。

経営者が明日からできる3つの解決策

ここまで読んで、「自分のお客様はどのタイプだろう？」と想像されたかと思います。 では、具体的に明日からどう動けばいいのか。すぐに実践できる3つのアクションプランをまとめました。

1. 初対面の「10秒」でタイプを見極める

• 結論： 商談開始直後の「動作」を観察してください。
• 理由： 言葉よりも、無意識の行動にスタイルが現れるからです。
• 一歩目：「ドアを開けるスピード」と「名刺交換の速さ」をチェック。
  • サッと入ってきてパッと名刺を出すなら「ドライバー」。
  • ニコニコしながらゆっくり入ってくるなら「エイミアブル」。
  • これだけで、最初のアプローチ（結論から話すか、雑談を入れるか）が決まります。

2. 自分と真逆のタイプを知り、演じ分ける

• 結論： 自分の「苦手なタイプ」を自覚し、カメレオンになりきってください。
• 理由： 多くの営業マンは「エクスプレッシブ（おしゃべり）」ですが、決裁者（CFOなど）は「アナリティカル（分析家）」であることが多く、相性が最悪だからです。
• 一歩目：「今日はアナリティカルを演じる日」と決めて商談に臨む。
  • 自分の地が出るのを抑え、あえてトーンを落とし、数字で語る練習をしましょう。

3. 社内のチーム編成を見直す

• 結論： 違うタイプの営業マン同士でタッグを組ませてください。
• 理由： 一人で全タイプに対応するのは限界があります。お互いの弱点を補完し合うのが最強の組織です。
• 一歩目：社内で簡単な「ソーシャルスタイル診断」をやってみる。
  • 「君はドライバーだから、クロージングを任せる」「君はエイミアブルだから、現場のヒアリングをお願い」といった役割分担が可能になります。

あなたの営業組織、本当に「顧客」が見えていますか？

営業とは、単にモノを売る行為ではありません。目の前の相手という「人間」を理解し、信頼関係を築くプロセスそのものです。

「売上が上がらない」と嘆く前に、一度立ち止まって考えてみてください。 あなたは、お客様の「心」を見ていますか？ それとも、自分の売りたい「商品」ばかり見ていませんか？

もし、

• 「部下が全然育たない…」
• 「特定の顧客としか契約が取れない…」
• 「感覚ではなく、理論に基づいた強い営業組織を作りたい…」

そう本気でお考えの経営者様、営業マネジャー様がいらっしゃいましたら、ぜひ一度ご相談ください。

トレテクでは、単なる精神論の営業研修ではなく、こうした心理学や行動科学に基づいた、「再現性のある営業組織作り」をサポートしています。

あなたの会社の営業マンが、どんなタイプのお客様とも阿吽の呼吸で会話ができ、次々と契約を決めてくる。そんな未来を一緒に作りませんか？

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最後までお読みいただき、ありがとうございました。 あなたの営業活動が、お客様にとって最高の体験となることを心から応援しています。