会議を変えれば売上が変わる！「ファシリテーション」3つの極意
「会議をしても何も決まらない」
「メンバー（部下）が黙り込んでしまう」
「結局、自分の説教で終わってしまう……」
そんな悩みを抱えている経営者やマネジャーの方は多いのではないでしょうか。実は、社内の会議がうまくいかない会社は、外での営業活動でも苦戦し、なかなか受注に結びつかないという共通点があります。
この記事では、会議を劇的に変え、最終的には会社の売上を最大化させるための技術「ファシリテーション」についてお伝えします。
この記事を読み終える頃には、あなたは「話し合いのプロ」への第一歩を踏み出し、チームを契約獲得へと導く強力な武器を手にしているはずです。
「また中身のない会議か……」とメンバーに思われていませんか？
想像してみてください。あなたは今、新しいプロジェクトの打ち合わせをしています。
「何か意見はあるか？」と問いかけても、メンバーは下を向いたまま。ようやく誰かが口を開いたと思えば、的外れな意見や、現状の不満ばかり。
結局、あなたがしびれを切らして「じゃあ、こうしよう」と決断を下す。メンバーは「わかりました」と言うものの、その表情はどこか他人事です。
これでは、現場の士気は上がりません。士気が上がらなければ、お客様への提案も弱くなり、受注率は下がります。売上が伸びない原因は、実はこうした「日々の話し合いの質」に隠れているのです。
会議を成功に導き、成果を出すための「3つの解決策」
会議を円滑に進め、メンバーの知恵を引き出して契約に繋げるためには、3つの重要な柱があります。
1. 誰もが安心して話せる「場」をつくる
まずは参加者の緊張をとき、恥をかかない安心感を与えることが最優先です。
人は「否定されるかもしれない」という恐怖を感じると、思考が止まってしまいます。意見が出ないのは、能力がないからではなく、場の空気が重すぎる（硬すぎる）からです。
まずは、あなた自身がリラックスして自然体でいることです。会議の冒頭に、明るい声で「さあ、今日は自由にいきましょう！」と呼びかけるだけで、空気は劇的に変わります。
メンバーの発言に対して「それは違う」といきなり否定せず、「なるほど、そういう視点もありますね」と一旦受け止める（受け入れる）クセをつけてください。
2. ゴールを見据えて「聞く力」を研ぎ澄ます
リーダーの仕事は「話すこと」ではなく、メンバーの意図を正確に「聞くこと」です。
バラバラな意見を一つにまとめ、売上に繋がる結論を出すには、相手の話の核心を掴む必要があります。しっかり聞く姿勢を見せることで、メンバーとの信頼関係が深まり、本音を引き出せます。
相手の話を聞きながら「つまり、こういうことですか？」と要約（みじかくまとめる）して確認してください。もし話が脱線しそうになったら、「少し話がそれましたが、今日のゴールに戻りましょう」と優しく軌道修正します。
誰かが嫌な思いをしないよう、常に全体に目を配ることが大切です。
3. 成功の9割を左右する「準備力」を徹底する
会議が始まる前に、勝負のほとんどは決まっていると心得てください。
目的が不明確な会議は、必ず迷走します。事前に参加者の顔ぶれや、どんな意見が出そうかを予測しておくことで、当日のハプニングにも柔軟に対応できるようになります。
会議のテーマとゴールを事前に共有しましょう。また、重要な決定が必要な場合は、事前に関係者へ「根回し（ねまわし：事前に話し合っておくこと）」をしておくことも大切です。
トラブルを想定して、予備の資料や時間配分を考えておけば、自信を持って場をリードできます。
ハプニングを成果に変えた「司会者」の知恵
ここで一つ、具体例をお話ししましょう。あるテレビ番組で、司会者が遠く離れた場所にいる出演者たちと難しい議論を進めなければならない場面がありました。
最初は通信のズレや距離感のせいで、議論が全く噛み合わなかったそうです。普通ならパニックになるところですが、その司会者は「聞く力」を発揮しました。一人ひとりの話を丁寧に拾い、全員が理解できるようにその場で整理し続けたのです。
さらに、この司会者は「準備力」も凄まじいものでした。事前に各出演者の役割や、議論がどこにたどり着くべきかのゴールを完璧に頭に入れていたのです。その結果、トラブルを乗り越えて最後には視聴者から大絶賛される内容となりました。
これはビジネス、特に営業の現場でも同じです。予想外の反対意見が出たとしても、準備と聞く力があれば、それを「より良い提案」へと変えるチャンスにできるのです。
今日からできる まず最初の一歩
「ファシリテーションなんて難しそう」と感じるかもしれません。でも大丈夫です。これは特別な才能ではなく、練習で身につく技術です。
まずは、明日の朝礼や会議で、最初の一言を「笑顔で明るく」始めることからスタートしてみませんか？
たったこれだけで、メンバーの顔つきが変わり、新しいアイデアが生まれやすくなります。
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社内の風通しが良くなれば、チームの一体感が増し、お客様への営業力も劇的に向上します。会議の質が変われば、確実に受注数が増え、売上という目に見える成果として現れます。
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