「検討します」への対処法　営業マネージャーが部下に教えるべき2つの型

クロージング後の「社内で検討します」「少々お待ちください」。この一言で受注確率がガクッと落ちる経験、あなたのチームでも起きていませんか。

本記事では、営業マネージャーの立場から、部下がこの言葉を言われたときの「緊急対応」と、そもそも言わせない「予防策」という2つの型を、数字と再現可能な仕組みでお伝えします。センスや根性は一切不要です。

「検討します」の正体は”なんとなく”

まず大前提を共有します。お客様が「検討します」と言うとき、その大半は本当にじっくり検討したいわけではありません。「なんとなく」決めきれないだけです。

ここが極めて重要なポイントです。理由が「なんとなく」であるということは、技術（型）の問題で解決できる余地が大きいということを意味します。「断られたらおしまい、もう何もできない」ではなく、実は打てる手が残っているのです。

「検討します」と言うお客様のうち、本当に何をしても無駄なケース、いわゆる実質NGの状態は全体の1割程度にすぎません。裏を返せば、残りの8割以上には介入の余地があるということです。営業マネージャーが「仕方ない」で片づけてしまうのは、この8割を捨てているのと同じです。

緊急対応の型｜「本当に待つべきか」の見極め

すでに「検討します」と言われてしまった場合の緊急対応から解説します。ここでの出発点は、言われた通りに「待つ」べきか否かの見極めです。

本当に待つべきなのは、「待たずに何かをすること」に対してお客様が明らかにネガティブな反応をすると分かっている場合だけです。具体的には次のようなケースです。

• 「どのくらいお待ちすればよいでしょうか」と尋ねただけで激怒される
• 「あとはこちらで決めることだから、そんなことは聞かないでほしい」と拒絶される

しかし、こうしたケースはごくわずかです。むしろ多いのは、「明後日、上司と話す場があるので、それ次第です」といった物理的な待ち時間です。この場合でも、上司との会話によって追加対応が発生する可能性は十分あります。であれば、上司との会話直後にどんなフォローが必要か、あらかじめ打ち合わせる場をもらっておくべきなのです。迅速な対応こそが受注確率を上げます。

待つのは「原則禁止」

可能であれば、「待つ」というアクションを取ること自体を原則禁止としたほうが良いです。どうしても待つしかない場合には、「待つ以外にアクションがない」ことを社内できちんと説明する義務を課しています。

こうした仕組みにすると、営業担当者は「待つ」を安易な逃げ場にできなくなります。結果として、必ず何かしらの次の一手を用意する習慣が身につくのです。指導とは、根性論ではなく「待つを禁止するオペレーション」という仕組みで行うものです。

やることが見つからないときの「連絡予告」の型

とはいえ、どうしても具体的なアクションが見いだせない場面もあります。ここで多くの営業担当者がやりがちな失敗が、「何かできることはありますか？」とオープンクエスチョンで聞いてしまうことです。

この聞き方をすると、「特にありません、お待ちください」と再度言われてしまい、以降の打ち手がさらに取りにくくなります。思考停止の典型です。

そこで使えるのが「連絡予告」の型です。具体的な流れは次の通りです。

1. 「今週いっぱいお待ちいただけますか」と期限を確認する
2. 「金曜日の社内議論の直後に約束を」と提案しても難しい場合は
3. 「では金曜17時30分の時点で、メールを一本だけ入れさせていただきますね」とこちらから連絡することを宣言しておく

連絡することをあらかじめ断っておけば、お客様は「一応アクションが行われるのだな」と認識します。これだけで、放置された商談と、生き続ける商談の差が生まれるのです。

予防策の型｜「打てば響く営業」だと思わせる

ここからが本質です。そもそも「検討します」と言われないためには、商談の途中でお客様の潜在的な不満を率直に、かつ前向きに口に出してもらえる関係を作る必要があります。

「何か気になる点はありませんか？」と聞くのは有効ですが、タイミングが早すぎると逆効果です。信頼が育つ前に聞くと、やはり「検討します」で流されてしまいます。

クロージング時に「検討します」と言うお客様の心理を分解してみましょう。100点満点で気に入っているわけではないが、気になる点がある。このとき、

• 「言っても現実は変わらないだろう」と思えば、お客様は黙って先延ばしします
• 「言えば対応・解決してくれる」と思えば、お客様は口に出してくれます

この差を生むのが、「この営業は打てば響く」という事前の信頼です。クロージングの土壇場でこの状態を作るのはハードルが高い。だからこそ、それ以前の段階で仕込んでおくのです。

「小さなキャッチボール」で往復の実績を作る

私が推奨しているのが、普段からお客様と「小さなキャッチボール」を積み重ねておくことです。お客様の発言に対して、打てば響くように返す往復の実績を作っておくのです。

最もやりやすいのは、初回訪問後の要件確認の場面です。手順は次の通りです。

1. お客様から聞いたニーズ・要件をこちらで整理する
2. 「漏れているところ」「ズレているところ」「優先順位が曖昧なところ」を確認する
3. 微妙な修正やバージョンアップがあったら、すかさず修正後の要件を送り返す

この「すかさず返す」という感触こそが、「打てば響く」という信頼の正体です。この積み重ねがあるからこそ、クロージング時にお客様は潜在的な不満を口にしてくれ、あなたはそれに対応して受注へつなげられるのです。

まとめ：「検討します」は仕組みで潰せる

整理します。「検討します」への対処は、根性でもセンスでもなく、2つの型で再現できます。

• 緊急対応の型：「待つ」を原則禁止にし、見極めと連絡予告で商談を生かし続ける
• 予防策の型：初回訪問後の要件確認で「打てば響く営業」だと信頼を積み上げておく

営業マネージャーの仕事は、部下に「頑張れ」と言うことではありません。誰がやっても同じ結果が出る仕組みと型を用意することです。それこそが、最小の努力で最大の結果を出す”ずるい”組織づくりです。

「うちのチームは検討しますで失注が多い」「営業の型を仕組みとして整えたい」という営業管理職・経営者の方は、ぜひ一度ご相談ください。貴社の営業プロセスを分解し、再現可能な戦力化の仕組みへと落とし込むお手伝いをいたします。まずはお問い合わせフォームより、現状の課題をお聞かせください。