受注率が上がるための、自分に向けた「2つの質問」とは

「この案件、たぶん取れると思います」——この一言を口にした瞬間、受注は遠のきます。なぜなら、それは希望的観測であって、根拠のある勝ち筋ではないからです。

本記事では、私がコンサルティングの現場で使い続けている、接戦を勝ち抜くための「2つの質問」の型を解説します。センスも根性も不要。読み終えれば、明日の商談から受注確度を仕組みで引き上げる方法が手に入ります。

売れない営業が「なんとなく」で提案を出す理由

法人営業をしていると、提案の機会をいただいた時点で、どこかホッとしてしまう瞬間があります。「よし、あとは頑張って提案書を仕上げよう」と。しかし、ここに落とし穴があります。

提案を出す側は、当然ながら受注を目指しています。だからこそ「受注できたらいいな」という希望的観測で物事を見がちです。ですが、接戦の案件で本当に問われるのは、気合や熱意ではありません。「なぜ受注できるのか」「なぜ失注しうるのか」を、矛盾なく言い切れるかどうかです。

私が20年以上の営業と、独立後のコンサルティングで一貫して確信していることがあります。それは、勝てる営業ほど「勝てる理由」と「負ける理由」の両方を冷静に洗い出しているという事実です。ここには才能もセンスも関係ありません。あるのは型だけです。

受注率を上げる質問①「もし受注できるとしたら、その理由は何か」

1つ目の質問は、提案機会をいただいた瞬間に、自分自身へ投げかけるものです。

「もしこの提案が受注できるとしたら、それはどのような理由によるものだろうか」

答えは色々出てくるはずです。たとえば「お客様のニーズに合致しているから」「他社と差別化できているから」——。ですが、ここで止まってはいけません。この答えの解像度を、限界まで上げていくことが肝心です。

「突然出会った社外の人に伝わるレベル」まで具体化する

解像度を上げる基準は明確です。「突然出会った社外の人に説明して、理解してもらえるレベル」まで具体化してください。

たとえば「お客様の要望に合致しているから受注できる」と言ったとします。社外の人はこう返すはずです。

• そのお客様とは、そもそも誰ですか？
• お客様はどんな要望を持っているのですか？
• その要望と、どう合致していると言えるのですか？

これに淀みなく答えられるでしょうか。実際にやってみると、案外難しいことに気づきます。「合致している」という言葉は抽象度が高く、掘り下げようと思えばいくらでも掘り下げられるからです。ここで詰まるなら、それは受注の決定的な理由がまだ言語化できていない証拠です。

論点をぶら下げて「対応タスク」を洗い出す

「ニーズに合致しているから」という理由の下には、次のような論点がぶら下がっています。

• それは他社にはできないことなのか（差別化）
• 予算は大丈夫なのか
• 「要望に合致している」と認めたのは、社内の誰なのか
• お客様社内で、その要望は一枚岩になっているのか

お客様社内でも、人によって考えていることは違います。「要望」と一口に言っても、実は関係者ごとにバラバラだった、というのはよくある話です。これらの論点を一つずつクリアしていく。その過程で、受注のために本当にやるべき対応タスクが自然と洗い出されていくのです。

受注率を上げる質問②「もし失注するとしたら、その理由は何か」

2つ目の質問は、少し勇気がいります。提案を出す側としては、あまり考えたくないかもしれません。

「もしこの案件が失注してしまうとしたら、それはどのような理由によるものだろうか」

これを考え始めると、実は驚くほど色々と思いつきます。「他社が圧倒的に安く出してくる」「キーマンの理解を得られていない」など、失注の芽は網羅的に整理していくべきです。

そして、この失注理由を、先ほどの「受注できる理由」と重ね合わせてみてください。すると、あることに気づきます。

「受注できると思っていた理由は、実は盤石ではない。失注リスクは完全には潰しきれていない」——この気づきこそが、接戦を制するための出発点です。2つの質問をセットで、ぶら下がる論点まで含めて考え抜くことで、受注確度を上げるための緻密な洗い出しが完成します。

この2つの質問をお客様と一緒に考える威力

ここからが、本当に効くフェーズです。この2つの質問を、お客様との対話の中で使うのです。

たとえば商談の中で、こう聞いてみます。「もしこの提案が受注できるとしたら、どんな理由で受注ということになるんでしょうか？」と。お客様は「まだ提案の途中じゃないですか」と戸惑うかもしれません。そこで「たられば、仮の話で構いませんので」と一言添える。このお客様が答えてくれる状態をつくることが、最初のステージです。

続けて、際どい質問も投げます。「もし仮に失注してしまうとしたら、どんな理由が考えられますか？」と。心理的には抵抗があるでしょう。ですが、接戦を勝ち抜こうとするなら、本来これは必ず明らかにしなければならない論点です。テーブルの上に出して、お客様と一緒に対話することに大きな意味があります。

すると、お客様はこう返してくれることがあります。「もし失注するとしたら、この人物が反対する可能性がありますね」と。ここまで具体的な情報が引き出せれば、あとはお客様と一緒に、そのリスクをゼロにする作戦を考えて実行するだけです。

関係性のハードルは思ったより低い

「そんな質問、親友レベルに仲良くならないと聞けない」と思うかもしれません。ですが実際は違います。「たらればの仮の質問」を出して、お客様がそれに乗ってきてくださるなら、ハードルは営業が想像するほど高くありません。まずは試してみてください。

いきなり「紹介依頼」に走る営業が損をする理由

2つの質問をお客様と交わすと、自分の仮説とお客様の答えの答え合わせができます。ここで次の問題が浮かびます。目の前の担当者が、答えるだけの十分な情報や権限を持っていないケースです。

多くの営業は、ここで「社内のキーマンを紹介してください」というアクションに走ります。ですが、複数の関係者がいる法人営業では、これはお客様にとって非常にハードルの高い依頼です。理由は単純で、めんどくさいからです。

「〇〇部長とまだお話しできていないので、ご紹介いただけませんか」と依頼すると、お客様は「どう説明しようか」「どうセットしようか」と余計なエネルギーを取られます。結果、何かと理由をつけて紹介されない、ということが起こります。

だからこそ、順番が重要です。焦って紹介を依頼する前に、まず目の前の方と一緒に「受注・失注の理由」を考えるプロセスを踏む。すると、お客様自身の中に「これを成就させるにはどうすればいいか」という段取りが自然と生まれます。

そのうえで社内キーマンをセッティングしてもらう方が、いきなり依頼するより格段にスムーズです。結果として、紹介をいただける確率も高まります。

まとめ：希望的観測を捨て、勝ち筋を仕組み化する

本日のエッセンスを整理します。

1. 「もし受注できるとしたら、その理由は何か」を、社外の人に伝わるレベルまで具体化する
2. 「もし失注するとしたら、その理由は何か」を網羅的に洗い出す
3. 両方をお客様と一緒に考え、失注リスクをゼロにする作戦会議を行う
4. 紹介依頼は焦らず、考えるプロセスを踏んだ後に組み込む

「なんとなく取れそう」という希望的観測は、接戦では一切通用しません。受注理由と失注理由の両方を矛盾なく詰め切り、必要なアクションを尽くす。これは根性でも才能でもなく、誰でも再現できる型です。ぜひ、次の商談から組み込んでみてください。

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